引言：提起艺术品网上交易市场HIHEY.COM的总裁何彬，人们经常会补充一句“他是80后”,但是这样本应骄傲的年纪，在何彬看来对于创业却不是优势,反而有点碍事。“没有什么好处，首先你年轻，年轻没人在乎你。人家在乎的是你是不是央企，你是不是政协委员，可能在中国在乎的是这个，他不会在乎一个年轻人创造了一个好的产品，你的产品能够改变什么，大家不是一个技术类的，但是在纽约有人会很痴迷：你创造一个新的东西！
对你来说目前的HIHEY.COM最让你欣慰的，和最大的问题是什么?
何彬：最大的困难还是缺少人才，最欣慰的就是前途无量。
听起来虽然少了人才，但你还是很有信心，这种信心是源于创业者的激情和执着?
何彬：这种信心也不是偶然的，这是一个信仰，这个东西确实是能改变一个行业，就是以后整个行业都会跟着你的标准去运转，这个东西是我们更看重的。从个人而言，不从公司角度来讲，创业者的自信其实是没道理的，你作为一个创始人或者你想要做一个事情，自信就是自信，因为很多时候你就是靠一意孤行去把一个东西往前推的，往前拉的，你像在没有我们之前，我相信我这个事所有的人都在想，至少很多人都想过了，只是说一直没下手，各种各样的原因。我们做完之后会有逐步的人跟进，会有很多的人在讨论你，其实在所有人都没做的时候，你去做的时候什么都不靠，就是靠一意孤行。这个东西没有太多的理性和道理，因为创业是一件非常痛苦的事，你每周都会面临濒临死亡的问题，濒临企业倒闭的问题。
一·艺术在HIHEY.COM里的“标准”
采访何彬的时候，他正在紧张的筹备下一个专题：“中国未来——HIHEY.COM新兴艺术家计划”在今日美术馆展出和拍卖，办公室里布置得很简单，一些打包好的作品堆放在一边，占据了主空间大概四分之一的位置，剩下几排员工位上清一色的“年轻人”让人感觉很有朝气。一眼望去，大面积白色墙面上的黑色字体“HIHEY.COM快跑!”似乎已经显示了这个年轻企业亟不可待的心情，同时也叫人略感压力。
从什么时候开始你决定要做这样一件事情?
何彬：十年前我就这么想，2000年左右，我在上大学，我就知道这是一个方向，因为我是80后，80后还是互联网一代，可能更相信技术的变革力量，它给你带来的刺激真是不一样，你想想过去一百年全中国也就是上个世纪二十年代到三十年代，那十年最辉煌和新世纪的这十年最辉煌，发展速度极快，比如说说白了就是开放，信息化给你带来的全新的问题，真是不一样。
想是一回事，做是另外一回事，作为一个学艺术的人，你怎么认定自己能做成一个网站，一个商业平台?
何彬：我有动手能力，首先得想七不离八，别想得太深刻，因为每天千变万化，一日千里，想深刻没有用，想个六、七成就可以干，干的过程中边干边想，没干成之前一定要坚信自己，并且一意孤行能够干下去，一意孤行其实是一个很重要的品质。如果成功了，你就把这个东西发扬光大，就证明是对的，因为他已经被检验了，值得推广了。
做电商需要把内容量化、标准化，有人说艺术很难标准化，比如在你正在准备的这个“中国未来——HIHEY.COM新兴艺术家计划”的专题项目，怎样进行标准化的界定?
何彬：“中国未来”的项目，大概是300个年轻艺术家，他们的一个常年的项目，包括展览、群展、个展、线上和线下的以及论坛，从一开始就设置好了。这个标准首先是出生于1978年之后的，改革开放之后的艺术家，他们所谓的年轻一代，他们的想法、创作经验、技法、语言都会不太一样，主要是定位在年轻艺术家。
单单有年龄的界定显然是不够的?
何彬：三个维度，第一个是1978年之后出生的，改革开放之后的艺术家，这个很容易理解;年龄可能上万个，第二个职业，职业艺术家，他的生存模式是不断在冒泡的这些人，要么他就不断地在参加展览，要么他就是不断地还再继续创作，我们通过去他的工作室能够看到这种职业状态，然后是你的绘画语言，要么你很成熟，要么你很创新，就是这三条标准。
后两条怎样考察?你们会事先设立好的一个模型?有一个团队在做这些吗?
何彬：我们有一个价值模型，根据这个模型一勾就知道这个艺术家是否符合，跟策展人一样。传统的艺术行业里边这种事一般是策展来做，有一个策展团队或者有一个策展人提出一个学术主张，按照这个学术主张和他自己的眼光找一批艺术家促成一个展览，但是我们用一个新的平台来做未必按照这套方法，我们可能不叫策展人，但是也是有一个团队，我们有一个研究部门，我们的研究部门专门是做学术研究的，研究部门会做出一些标准，最后大家就按照这个标准，就可以筛选出这三百个艺术家。
艺术的标准很难制订，尤其是在商业操作领域，这个标准的么制订里面哪些维度是可以量化下来的?比如艺术风格的“成熟”能够量化吗?
何彬：成熟的标准，这个东西也是可以量化的，就像是电影，比如电影里面有一个类型片，其实很老套，可是就是一个很成熟的东西，成熟是无所谓年纪的，有一些人可能1988年出生的，他们画写实画，他就画得很成熟，因为杨飞云也是这么画的，他无非是把杨飞云那个天津的少女换成了这个年代的少女，仅此而已，画风很成熟、艺术语言很成熟。就是说他也无所谓过去绘画的套路是什么，我现在需要一个我自己的表达，艺术语言的创新，这个有点儿学术，但是这个东西我们认为才是他的核心价值，说白了最后能按照这几条标准形成hi嘿的艺术价值标准。
这就是你们的标准?
何彬：再说得俗气一点叫做趣味，我们的趣味是什么，我们是在主张小清新，还是主张卡通，还是主张社会批判，这是一个趣味的问题。
目前为止这个趣味有了hi嘿自己的方向了吗?
何彬：应该是逐步已经体现出来了，比如说年轻化，比较生猛，这个可能是大家对于hi嘿的印象，也比较灵活。我们就是一个在线的电子商务交易平台，主要在网上零售和拍卖，这两个模式在网上帮助所有的艺术家卖东西，就是这么简单的一个东西。
你还是关注比较纯粹的平台打造?
何彬：还是关注平台，如果说我们服务于几个大藏家这个生意没有意义，可能一年像拍卖行也能做几十个亿，但是这个生意没有意义，因为这个生意没有成长性
你在意的还是一个大的数量?
何彬：对，资本界关注的还是成长性和你平台的价值，而不是个人的价值。
二·HIHEY.COM策略：比“标准”更重要的是“商业模式”
世界上第一家线上拍卖网站是1995年在纽约成立的artnet.com网站。2011年中国文化部发布的白皮书裏将艺術品线上拍卖也列入艺術品交易市场的一部分，HIHEY.COM正是在这一年应运而生。尽管艺术品电商早就不是什么新概念了，目前国内已有艺术品电商逾千家，除嘉德在线、博宝网等业内已经小有名气电商企业外，雅昌、艺术国际等艺术类门户网站也拥有电商平台，综合类电商企业如淘宝也有收藏频道。一些老字号也开始试水电商，如西泠印社于2009年上线，琉璃厂于2010年上线，许多画廊、美术馆则开通了电商平台。但是2011年4月上线的网站HIHEY.COM还是中国国内首个艺术品网上交易平台。
截止到2012年2月，HIHEY.COM自己给出的一组数据是：艺术家：478位，画廊：22家，可售作品：1796件，总市值：214175440人民币，总成交额：23489000人民币，总成交数：245件，注册买家：642位，总访问量：3871265，平均每天销售一件作品，均价在9万人民币。单价超过100万人民币的有5件。销售作品中92%为架上绘画作品。
就你刚才提到的几种类型化的风格，是否在你看来还不是网站最重要的，换句话说你并不担心别人觉得你就是这些风格，你觉得有这些可能就够了，在目前这个时间段里?
何彬：所有类型化的东西在一个固化的时间内肯定是固化的，贺岁片、枪战片就那么几个套路，十年之内可能就那么几个套了，等到下一个十年的时候整个观众的口味变了，或者艺术创作的风格变了之后，他又会有新的类型。这个不重要，重要的是在过去五年，前五年和后五年，我们只要下一个十年，十年之内我们找出一个适合的或者是能够给市场供应的这几种类型就可以了。
其实你更在意的是现在的商业模式，经营的模式给大家提供的这么一个平台。
何彬：首先是商业模式，其次是你的商业模式还不能脱离艺术的本体，体得把艺术的本体和商业模式对接，这就是HIHEY.COM。
这些方面你是去找专业的人告诉他要做什么，还是你自己要学得差不多了?
何彬：千万别相信这个行业会有专业的人，这个行业绝对没有专业的人，就靠自己磕，自己学，因为做艺术品的店商或者是什么，首先得懂几个东西，首先是懂艺术，而不是懂店商，懂IT或者懂店商的运营对这个垂直行业的运作其实是没有什么帮助的，首先懂艺术，你得懂整个艺术行业运作的价值规律，比如说拍卖是怎么一回事，画廊是怎么回事，艺术家到底怎么想的，说白了你得了解饲料供货商和传统的行业的生产关系的所有的信息，供货商和买家或者是收藏家，以及整个生产关系，以及中间的中间商，他们在传统模式下怎么想的，你得懂这个，其次你再知道用店商也好或者是互联网的技术，互联网只是一个技术，这套技术去把原来的这套生产关系升级、优化，是这个工作。
能否从艺术产业这个链条，画廊、藏家、艺术家、消费者等等的各方来讲讲，HIHEY.COM带来不同的思维和销售模式的改变，以及到目前为止他们的反馈?
何彬：画廊方面：首先就是很开放，作为一个开放的平台，首先就是hi嘿打破的是传统的僵化的画廊模式和传统的拍卖模式，画廊模式是什么?画廊模式是一个画廊老板自己按照他个人的趣味，因为画廊都是比较小规模的企业，他按照个人的趣味就节选五到十个人的艺术家。
拍卖方面：说白了你让艺术品更方便的被所有的买家所认知的时候，因为传统拍卖行每天给你一个图录这么厚，也就印个三、五千本，给你快递过去，没有多少人看见，但是现在你通过互联网所有的小朋友都能看见，我们这儿都有90后买家，这是传统拍卖行绝对不可能相信的一个事，也就是说他在获取艺术信息的时候方便了，同时他在来购买的时候会把这个东西作为一个首选，90后，20岁出头他虽然可能喜欢这个艺术品，但是他不可能去拍卖行办个牌什么的去举，没那个时间也没有精力，也没有那个兴趣，所以说我们在面对的新客户和新买家成长的时候，这种新的技术如何的匹配和流程优化，这就会给我们带来新的问题，这种问题传统行业都没有见过，也没有人遇到过，这是需要摸索的。
传统拍卖行，说实话还是有点儿传统企业，还不是垄断，他的逻辑，销售逻辑还是有点儿工业化时代的一个感觉，看他的生产模式就知道了，一个老板带着几个助理拼命征件，全世界飞机飞，飞完之后连夜做图录，然后在雅昌开发设计拼版，生产链条特别传统，所以导致他们也不可能，首先从观念上就不相信网络能带来什么，最近两天大家一直在讨论的一个事就是淘宝拍卖推出一个四大拍卖，现在讨论合不合法的问题，这个东西是一个必然趋势，可能就是当下，都不是未来的一个东西，这个东西正在改变，只是说最后是在谁手上而已。
消费来讲，首先消费模式是绝对改变了，就是人群在改变越来越年轻化，第二个是由于你的人群改变之后你的消费趣味会变，原来那些老板或者是传统的拍卖行、策展人不喜欢的，不符合他审美趣味的东西，他就不给上，现在你我们这儿什么都能上，买家决定，所以在我们这儿经常会有一些传统的所谓的烂画，不入流，不入眼的画。这是第二个问题。第三个问题，互联网让艺术品的价格合理化、透明化，曾经有art姐姐的评论春拍的时候，她说真不敢相信，首先她说：这不是一条广告，真不敢相信这个网站居然能把当代艺术的价格弄得如此低，让这些台面上的拍卖大佬们情何以堪。然后她说：“大家请进，看这个链接。”确实是，在我们这儿，我们发现很多艺术品没有那么高的价格，它可能就是五、六千块钱，三、五千块钱，一、二万，它的价格会逐步呈现一个真正市场化的价格，大家购买力就是如此，艺术品这个东西没有什么卖方定价的东西，全是买方定价，是根据整个市场购买力的水平而来的。我们一直内部有一个玩笑，就是一张画是怎么升值的，就是今天有一个客人，他掉了一个钱包，钱包里有一万块钱，有一张卡掉了，或者扔了，他也不心疼，掉了就掉了，这张画今天就值一万，过了三年这个人升了高管或者他的公司上了市，身家好几个亿，十个亿的时候，他又掉了钱包掉了十万块钱，这张画就值十万了，也就是说艺术品的价格是由购买力水平决定的，就是由买方决定的，你的所有艺术的其他的附加值，这只是一个佐证而已，证明它值这么多钱，首先得有购买力，跟得上，如果买家不买，学术再高也没有价格。
反馈这方面，不同的人群，包括一些画廊、藏家、拍卖行，应该是不太一样的。首先是在去年的时候，首先是没有人认可，我们只能先跟艺术家合作，因为艺术家可能是没有机会，艺术家逐步、逐步认可，今年我们不用再去找艺术家了，艺术家都主动找我们，去年的时候画廊极力反对，绝不认可，当然这个东西也跟中国的画廊生态和心态有关，要是美国办了一个网上卖艺术品的，他趋之若鹜地想上，国内办一个他看不上。 现在越来越国外的画廊开始找我们，因为我们占领了一个中国市场，人民币市场是全球去年最有购买力的市场区域，国外的画廊想进来，中国的画廊想出去，现在就是这个心态，但是到了今年，至少在行业内这种商业模式已经被验证了，很多画廊逐步开始找我们合作，怎么帮助他们推艺术家什么的。
说到艺术家这一块，虽然每天都有很多新的来，淘汰也是有的吧?
何彬：淘汰也是他自愿。
淘汰的数量呢?1/10有吗?
何彬：差不多，可能还不止
重复来买作品的这个客户比例高吗?
何彬：很高，80%。只要购买过的基本上艺术品真是能让人上瘾的，我们去年有一些买家，买了好几十万，重复买，也不知道他买回去干嘛，家里也放不下，我们给他送货送过去家里就一百多平方，根本放不下去，可能也是刚刚关注艺术品。所以会产生一种新的价值系统，就是说艺术品这玩艺儿没有好和坏，都是多元价值的体现，每一样东西，只要给它一个机会均等的暴光机会的时候都会有它的粉丝和客户群。
高价位的在你们这儿好卖吗?给他是一个什么样的营销方式?
何彬：很好卖，不需要营销。高价艺术品拼的是渠道。
只要有人就会有人来问。
何彬：因为我价格低，也不是低，是合适，比传统的渠道更合适，比传统拍卖行更便宜。
这种渠道你是通过跟拍卖行合作还是跟藏家?
何彬：找艺术家、收藏家合作。
在我们想象当中可能拼不过拍卖行或者什么的?
何彬：没有关系，因为我们主营业务不是那个。
重点不是那个对吗?
何彬：要知道欧美市场78%日常卖的是五千美金以上的东西，占全年交易额的78%，卖一千万美金以上的，一年可能就干那么两次，偶尔一下，可媒体只关注那个，他不关注真正这个企业发展的势头，真正支持这个企业发展的全是五千美金以下的。
你们卖的最好的也是五万左右的。二、三线城市发展得很好。
何彬：对，他们的购买力其实也是非常强的，这个东西传统的企业他也不可能关注这个，因为他会有总部基地的感觉，我总部在北京，所以我主要辐射北京，服务于北京的大客户，其实在全国各地，全世界各地都有对这个东西感兴趣的人，互联网就没有中心概念，它是一个全球的扁平化的概念，所有全球的客户都是你的客户。
大家都说互联网时代是一个你死我活，有你没我的时代，垄断的资源或者说时间的积累，是互联网很重要的一个因素，一家独大的局面越来越多的显现出来，作为第一个做艺术品交易的网站，你是否也很看重这中时间上的资源积累?
何彬：最大的壁垒就是时间壁垒，简单地说现在给任何一个人十个亿都无法再造一个雅昌艺术网，一个道理，因为它有这么多年的时间积累，时间壁垒是互联网企业最重要的壁垒，因为互联网企业是一个无边的机构，它只要在这儿多存在一年，它所有的信息和数据量，相当以传统行业至少五年时间的积累，所以其他公司晚一步就跟不上，像09年、08年的时候京东拿到了第一笔钱，他当时就建物流，他有一个战略高度，后来亚马逊拿钱再跟的时候跟不上了，来不及了，很多时候他的点一旦占住之后这个市场就是他的，就像互联网企业，基本上第一名和第二名差的不是一点、半点，就是一个80%的市场份额，一个20%的市场份额。
三、创建HIHEY.COM一年：最重要的是管理，最缺乏的是行业人才
对于创业者来说，一般开始都会有自己的一个精兵强将的“核心团队”HIHEY.COM有自己的一个“核心团队”吗？
何彬：我们倒是没有什么核心团队，因为能认同我们的都留下来了，不认同的可能试用都没过，所以还不存在核心不核心，因为我们互联网的管理相对比较扁平化，都是直接对接的，所有的管理全是信息化的，用一个软件或者一个用平台沟通，不会有太多的中间层，全是业务骨干，互联网跟企业的区别就是它更有效率，不是说找个人说完就传达，这个传达过程中已经被IT给替代了，直接去捷星就完了，所以你会发现我们这儿的88年的、89年的，90后都在干拍卖经理，一个月也能做五、六十万，七、八十万的交易，真是不太敢想。
整体来讲从去年到现在最让你欣慰的跟目前最大的困难是什么?
何彬：最欣慰的就是前途无量，最大的困难还是人才。因为你的业务需要发展的时候需要人才扩充，人才扩充的时候，你的成长的时候人才要扩充，这个就是瓶颈，没有经验，但是只有年轻人会跟着你干，会相信你这个东西是对的。
目前来讲解决这个问题太有效的方法可能还没有。
何彬：不是靠钱就能解决的，就是培养，培养就是时间。我们每天都在希望能够依赖谁，没谁能帮到你，你越是有想依赖的想法，你可能会死得越快。
我能问一下去年刚开始的时候最初得到风投容易吗?
何彬：还是挺容易的，因为你什么都没有，恰恰你什么都没有的时候，你坐在那儿胡乱一喷这个事就好办，现在可能就没那么容易了，或者说没有当时那么容易了，因为现在你得看所有的运行数据、报表、你得解释你的成长为什么没有那么快，或者你得解释为什么你的客单价能那么高，这和他们的逻辑，传统逻辑是完全不一样的。所以会越来越具体或者这个方向上的工作也会越来越具体。行业人才奇缺，别说像我们做这么跨界的事，传统拍卖行，传统画廊的人才都奇缺，我们这儿连88年的都做拍卖经理了，一毕业就出来干，你没有办法，实在不可能招到一个又有经验，又能懂你的人，所以这种东西会成为很重要的瓶颈，你需要花费大量的时间去跟他们培训，由于他还年轻，人才的流失率也很多、很大，年轻，他不稳定，他可能在这儿干个半年、一年，你好不容易培养出来，跑了，可能是因为压力大，也有可能是因为其他的诱惑，都有可能，所以有些时候，并且你早期的时候非常依赖个别两个优秀人才的一个推动力，两个个别优秀人才的推动力一旦少了一个你可能一架马车就没了，你可能总共就两架马车，所以你就必须想办法自己给补上，因为懂得危险和危机是非常考验人的。风险极高，所以对于创始人的要求就极高，特别是在中国，你在美国创业环境比咱们这儿好很多，他有系统，比如你做一个东西，什么东西都是外包的，他们除了核心业务自己干之外全是外包，有很好的公关，有很好的人力资源各方面的系统支撑，都有专业公司帮你做掉，你在中国做什么都得自己干，全是亲历亲为，软件、财务，一切全部自己干，这就是一个在中国创业环境差的一个问题，不容易。
四·“一意孤行”的创业者：投入精力最大在用户体验
2012年初有经济类的专业媒体，在总结了去年中国所有电商综合实力之后，列举了200家最有实力和情景看好的公司，HIHEY.COM位列第80个，这也是唯一艺术行业的电商在众多以经营普通消费品为主的电商当中能够获此肯定，何彬感到很欣慰。
何彬：日用消费品的客单价很低，五、六十，七、八十，但是我们的客单价能够每一笔平均掐头，掐掉最高价，掐掉最低价能达到3万5左右，所以他们是不能想象的，然后你的利润率相对也比那些人高得多，他们是不可想象的。
这不是一个问题，这应该是一个好事啊?
何彬：这个对于投资界就不一样了，投资界都是有逻辑的，他们的逻辑非常简单，美国纽约有没有，做风投的人特别笨，他首先关心的是美国有没有，美国有。
他很注重这种参照?
何彬：他非常注重参照，特别是中国，因为他们不够自信，他们最早出现的时候都是买办，都是美国人让他来到中国做代理，你把我印证过的模式拿到中国去复制一下，把美金市场换成人民币市场就可以了，但是我们在做这个市场的时候，纽约的那个Artc还没开，我们做完之后苏富比的人自己出来做了一个潘多拉吧什么的，那是去年5月18号才上线的，我们是去年4月18号上线的，就是我们这个模式在全世界现在也是比较领先的，所以因为模式上没有，没有经过验证，你的成功一定要被验证之后或者小规模被验证之后更多的人才会跟进，否则他不敢跟进，这个就需要我们为整个行业做很多口舌的铺垫，所以很多像你们媒体来帮我们放大出去，这个东西真的是很好，真的是一个可以被验证，可以帮助到整个行业的一个模式，在网上买艺术品是可行的，这个市场规模未来是要有前景的。现在主要是累在这儿。
这可不是在一开始获得风投的时候就跟他们讲过的吗?
何彬：最初的时候大家只是知道文化产业、艺术产业是有前途的，大家是基于这样一个大的背景，现在你已经做了一年了，还没有更多更有实力的人跟进，你的东西也没有完全被验证，比如说一年的规模也不大，几千万的事也是很小，但是未来，人家关心的也不是你的过去，未来这个市场到底有多大，是十个亿还是一百个亿，还是一千个亿，我也没有东西可以验证，我也说不好，他们也无法拿任何一个行业来做参考，美国一查也没有，没有模式，所以主要是在这个方向上。
但是在这个月全国跟你们类似的店商就上了五家，这五家是在北京吗?
何彬：三家在北京，一家在上海，一家在成都，然后有好几家都是差不多，有三家模板都抄的跟我们一样，因为这个东西确实不容易。我估计不会超过十家，能够有运营能力的应该也不会超过五家，差不多是这样的状况。
从用户体验来说，你们投入的精力大吗?定期会有改版?
何彬：很大，我们有专门的团队在研究用户体验这一块，这块也是我们自己的，当然也会和各种各样的咨询公司合作，但是这块主要是我自己在抓，这样的人才也不多，找不到，要是找传统的，他不懂艺术品应该怎么展示，艺术品高端的人，所有的店商只知道低端的人怎么消费，低端的人很简单，图便宜就完了，哪儿便宜哪儿来，高端的人是另外一套逻辑系统，都得积累经验，就是高端人群，都要重新建起，不那么容易弄的。
大多数电商比较担心的客服、物流方面，你的投入精力大吗?
何彬：不大。因为我们有自己专业的艺术品物流公司，其他的一些代理什么的，到香港也都是合作伙伴，体积比较完整。
这个投入应该也很大。
何彬：也还行，我们入股了一个公司，艺术品的物流公司。因为这个东西，这也是很重要的用户体验这一块，货送过来之后为什么投诉少呢?就是因为整个流程可控，因为艺术品一般的物流公司不给你送，不敢送，到底价值多少，无法估量，所以就不接活，宁可不接。
【李洪雷】
