TEFAF展会现场
作为世界最负盛名的博览会之一的艺术与古董博览会(以下简称TEFAF)，每年都为公众提供一场难忘的艺术聚餐。全球最顶级的艺术品经销商受邀来到荷兰，随后接踵而至的是来自全世界的收藏爱好者以及数以万计的观光人流。时至今日，艺术博览会已经举办26届、参展商达到260家、来自20个不同国家的顶级画廊/古董公司踊跃加盟，这一切使得马斯特里赫特——一个欧洲的平凡小镇——因成功举办规模庞大的艺术盛宴而享誉全球!
要解释欧博会今天的繁荣，也许人们真的要追溯一下艺术市场的发端了。西方艺术市场自1450-1750年称之为形成期，一级市场的雏形大概正是出现在15世纪的下半叶。当艺术家们摆脱了教堂的束缚，而回应市场需求，开始“出买”自己的画作时，也就孕育了一个新的职业：艺术经销商。在过去几百年的时间里，艺术经销商们一面搜寻艺术品/艺术家，一面与博物馆、藏家交好。利用私下、画廊/店面、销售性展览等形式来完成交易。艺术经销商们总是能敏锐的掌握市场动向，一些顶级的商人甚至具备影响市场审美的能力。
人们有理由相信，今天艺术市场的格局，包括拍卖行的成长壮大都与一代又一代的艺术经销商的辛勤培育分不开。但是到了新世纪，艺术商人们的影响力日渐式微。在经历过画廊、古董零售以及与拍卖业合作后，台湾著名艺术品经纪人、艺术顾问陈仁毅感触颇深：“2003、2004年这段时间里我发现：一家大的古董行或者有规模的画廊已经难以跟拍卖公司相匹敌了，原因主要是成本和渠道的问题。其实，拍卖公司已经取代了第一市场。”在他看来，一级市场这种纯“私下”的交易模式已然岌岌可危。日本美协拍卖的藤文浩先生也有着相同的认知：“经销商的路越来越难走。一个最简单的事实，先不说国际，仅国内的经销商可以说99%都和拍卖进行合作，有的甚至直接就给拍卖行拿货了。”
记者中走访全国不同地区、不同艺术品类和不同经营规模的艺术经销商后也感受到，他们中的大多数也有较强的危机意识，在尝试各种模式更新，以期突破目前的尴尬处境。
不甘做垫背的艺术商
欧洲艺术品基金会近五年出台的报告都指出：无论是经销商有意在调整，还是迫于形势之无奈，艺术经销商们的经营模式都有较大幅度的改变。不再是在画廊/店面中坐等客人上门。在过去，艺术品交易的环节往往是这样：一件艺术品被发现——经过数位商人转手——最终进了博物馆或是终极藏家手里——实现了一定时期的恒定价格。但是当拍卖将艺术品的价格曝光并且一次性投向高价位后，经销商们便面临着生存的压力了，因为他们从中操作的环节被“取缔”，而且很多商人也不再甘心于只做交易链中的一个环节了。
一级市场即是这样的怪圈：一件不错的艺术品总是逐级向上传递，初级商人是无法超越多个环节而找到终极买家交易的，获大利者必定为顶级艺术经销商。规模较小的经营者或许他们在市场占有份额连个零头也挂不上，却也是这个生态系统中不可欠缺之一环。他们挨家挨户或者在一些集会里搜集有可能被称为“艺术品”的东西。他们将这些搜集到的艺术品转卖给比自己资源好的古董商，于是层层传递开始，这种逐级传递交易方式很常见。对于顶级商人来说，资源、资金的优势使他们的竞争压力要小很多，获得利润要大很多。而对于底层商人来说，传统的“批发式”买进卖出方式已然成为自己向上拓展空间的掣肘。安徽的焦先生以经营古代石雕、砖雕和木雕为主。从业的二十多年里，一直从民间大量收货，再以不高的利润卖给其他商人。经过他手的艺术精品也很多，但大多都是廉价卖出。他向笔者谈起十几年前，曾经收到一件神兽，转手仅以数千元的价格卖给了别人。后来得知，自己所收的神兽乃汉魏时期的天禄，艺术价值、历史价值无与伦比!这促使他思索——应该放弃“批发”，转向“零售”。如今他在古玩城内租了两个店铺，开始有选择的收货，同时希望能结交更多的和更高端的客户。虽然他的艺术品依然比别人卖得便宜，但这种转型显然是有意义的。在国际艺术市场里，这种形式的转变在20年前就已经开始了，因为我国市场起步迟，所以即便今天，还是存在着大量的初级艺术品“批发商”。
一些经营规模中等的商人，或许并不需要从基层收购艺术品然后“批发”式地销售，他们只管开店“零售”即可。但是有一个趋势是肯定的：货源越来越短缺并且价位越来越高。原因是客户更希望自己的东西直接提交给拍卖公司以实现最大价值。保利贵宾部和近现代书画部总经理李思莫告诉记者：“画商和藏家的心理是不一样的，画商是加了价就卖，为求资金周转，即便是加5000也卖。十年前，每年经手的大千、白石能有n多张，而现在几乎一两年才碰到一张不错的。如果还是和以前一样，加个5000就走，这生意就没法做了!”画商周先生感慨道：“事实上，几乎所有的艺术商人都有这样的感触：好的艺术品开始沉淀，这也就导致他们在经营上亦面临沉淀。”
与其销售商品不如先推销“自己”
按照欧洲艺术品基金会2012年度报告披露，全球的画廊/画商/古董商约有60万，但其中5%最顶级的所创造的成交额占据一级市场总成交额的70%。 “大的古董商的东西未必就是最好的，但是他们本身比较有说服力，很多人慕名而来，愿意相信他们的眼光。同样一件不错的东西，在一位不知名的商人处就可能遭人怀疑，销售不掉;而放在一家大的品牌店里，便能很轻易的以数倍的价位成交。所以古董商销售也应该借鉴画廊推销艺术家的经验。因此我们就应该先尝试把‘自己’推销出去。在这个圈子里只要有一个良好的声誉什么都好做。”古董商杨先生坦诚地说。许多商人都发现专业水平和生意的好坏未必成正比关系，尤其是在大陆的市场里。
于是，商人们开始在“社交”上更多地下功夫，一方面提升自己的知名度，另一方面想办法挤进一个更高层次交往的圈子。“二线城市，资金实力总是有限。”古董商黄先生去年在上海虹桥古玩城租房开了个店面，在这之前他在二线城市做古玩生意多年。他总希望把生意再做大，入驻北京曾经是他的设想，但经济方面一下子承受不起。恰逢上海虹桥建起了相当规模的古玩城，并且门槛不算太高，这是难得的时机。“在今天这个时代，越大的城市就意味着与越有钱的客户做生意。”黄先生这么认为。
记者也了解到另一种情况，现在很多艺术商人干脆关闭自己的店铺/画廊，而是将自己的东西寄售于较为知名的画廊/ 店铺或者机构中，成交后缴纳一定的佣金(西方格外流行)。“这样做也将我们解放出来了，可以有更多的时间参与一些展销活动和博览会等等。”英国商人约翰这样说。如今博览会也成为艺术商们销售和打造知名度的重要平台。
成熟商人期望完美转身
在艺术市场到了更加强调规模化和集约化的今天，凭什么不能靠自己多年的市场经验，为艺术品提供者和获取者牵线搭桥!艺术品经纪人成为最上佳的选择。陈仁毅先生在经历过一市场和二级市场的历练后，就立刻在一个新的时间节点上选择一个全新产业，他成功地在新的时代扮演了新的角色——立即把公司从原来做一级市场和二级市场调整到以出售自己的经验跟专业为主要业务的艺术品顾问公司。“我们做的角色有点儿像律师和会计师一样，提供给你专业的咨询跟服务。艺术品的服务里面每个人的需求不太一样。这个新产业的特点是在藏品跟藏家之间做连接。我们有很多的客群是国外的基金跟美术馆，或者是大的企业主和藏家。他们大多没有那么多的时间去搜寻。我们就扮演捧上手去看，伸开腿去跑的角色。因此每一个人要做的工作量非常大，从全球市场的搜寻到报告的撰写，直到跟藏家面对面的沟通。之后在我们的积极努力下获得较成功的对接，等于买卖成功，我们会获得一定的报酬。”
陈仁毅解释说，“我们的工作不只是买，我们还做了很多卖的工作。比如在90年代，日本经济不好以后，日本很多博物馆有售出需求。京都美术馆，就是自己帮助敲开大门的。像台湾最好的私人美术馆也是自己帮助跟苏富比拍卖来做的衔接。”
陈仁毅认为：“目前大陆不太看重思维的价值，一些人好像买过两三件东西，去过几次画廊/拍卖，俨然就自以为是收藏家了。他这样会付出很大的代价的。但是西方则是一直遵守游戏规则，做什么找专业人士。艺术的门槛是那么好跨的么?”
但记者确实遇见有这样意识的经商者并与之做了详谈。古董商黄先生告诉记者：“我总共的可动资产不过一两百万，即便拿这个钱去砸一件东西，在这个圈子里也算不上件大东西。更何况为了分担风险，我要拿这笔钱去买几件东西。而今天这个时代，捡漏不是不可能，却是非常难。卖出去的东西很多时候，又填补不回来，这就会形成恶性循环。”所以，黄先生已经思考着跨越那种“拿自己的钱买进再卖出艺术品”传统方式。他说：“现在想介入艺术品市场的人非常多，但大多不具备专业知识。将来我们可以利用自己的专业知识，帮助有钱人挑选、购买艺术品;或者我可以帮人牵线搭桥，未必一定要我自己先占有艺术品，然后再卖给别人。甚至自己还能够尝试帮助做艺术方面的理财服务。”
事实上，在记者的采访中发现，很多艺术商人已经在不知不觉中，一方面经营自己艺术品的同时，也会兼具这种“经纪人/顾问”的角色。可以预见，在未来的几年里，市场的需求和艺术商人的成熟，在这一行当里涌现出经纪人或者顾问将是可以想见的。
尝试一下资本化运作如何?
TEFAF展会现场
在上海从事艺术品基金的总经理焦安先生告诉记者：“目前我国基金多失败的最主要原因就是，操作着多是金融业的人，看到艺术市场可能有钱赚，就杀进来了，却丝毫不懂艺术市场的游戏规则。”那么谁有能把握艺术市场的游戏规则?目光很自然的也就投到了一级市场的从业者。
记者在采访中亦发现，不少艺术经销商也却有此萌动之心。 现在不少艺术商人都有过这样的经历：看中一样艺术品，价格太高，一个人没有那么多资金买不下来，于是叫上几个朋友一同分担，日后共同获利，共同分享了合作的果实。操作的实质已经类似于私募性基金，只不过停留在原始状态而已。这也让很多商人意识到：还是集中起来的力量大。古董商杨先生谈到未来的打算时也表示：“想做基金，因为资金大显然话语权大一些，而且希望基金应该除了逐利的本能之外还能体现一定的社会责任感，应该做更多的推广文化传承的事，开办展览等等，这些都并非个体能够轻易实现的。”
艺术商人还有一大特点，就是能够“预测”或者某种程度地影响市场。这就使得很多商人现在都有做“期货”的想法。如果地域和信息的差价现在“吃”不到了，时间的差价总还是有的。商人陈先生告诉记者，打算做这么一个尝试：用5-10年的时间，筹建一个私募基金，或者是小型社团什么的，和几个朋友一起主攻一个价格暂时还没有起来的版块(具体是什么现在保密)。用几年的时间集齐这一版块的精品，最后再做展览、宣传什么的，推向拍卖或者其它销售渠道。
时至今天，艺术不仅作为欣赏品，更作为投资品。艺术品经销商长期以来的单打独斗显得势单力薄，于是焕发出经销商一定要利用本身的专业优势来促使他们进入艺术品资本化运营的轨道。随着市场进一步拓宽和多元，更多的艺术经销商投入艺术资本化的运作中似乎也是必然的。
