匡光辉书画店老板匡光辉在创作牡丹。
数十平方米的简陋店面，满墙凌乱悬挂的字画，隐身其间来路可疑的“名家”作品，一张必不可少的功夫茶台……这是东莞为数众多民营画廊的真实写照。在莞城运河路、博雅斋及南城艺展中心，集中了百余家面向不同消费群的民营画廊，其经营者或依靠销售行画、文房四宝谋生，或为半路出家的书画爱好者，在自己认定的“艺术之路”上苦苦求索。
作为游离于主流艺术创作话语体系之外的一群人，他们中的大部分由于资历、实力等原因，迟迟无法“登堂入室”，年纪一大把仍在为生计奔波。与已经功成名就、丰衣足食的“名家”们相比，他们是徘徊在象牙塔外的“草根”艺术家，以低到尘埃里的姿态默默守望着一座城市的文脉。
技能与名望
既无“美院出身”的金字招牌，也无技惊四座的名头，技能与名望，是许多混在东莞的“草根”艺术家们最为欠缺的东西。除了写字画画，他们甚至搞不清楚自己还能干些什么。
退休职工的“大无畏”
知道杨慧芬的人，都说她胆子很大。
这当然是一句玩笑话，特指她对待艺术创作的态度。试想，一个原本没有任何美术基础的画院职工，临近退休，突然拿起画笔，而且居然画得像模像样，这难免让身边的朋友们大跌眼镜。
杨慧芬是潮汕人，今年53岁。两年前，她在莞城博雅斋开了一间名为“墨耕斋”的小画室，从早到晚泡在里面画画，聊以打发退休后的时光。
她画国画，也画油画。每一个看过她画画的顾客都惊讶于其用色的大胆、铺张，那种骨子里的率真与狂放，是许多经过正规美术训练的“学院派”们不可想象的。
二十多年前，杨慧芬作为随军家属来到东莞。不幸的是，丈夫突然因公殉职，令她深受打击，相当长一段时间都无法从阴影中走出来。
在岭南画院工作期间，杨慧芬只是一名负责布展的普通职工，谁也想不到有一天她会跻身“画家”的行列。
“我只是想用画画填满自己的生活，不能闲下来，说起家庭我就要哭了。”杨慧芬说。她的画室开业以来就一直亏损，仅靠销售一些潮州传统木雕、刺绣工艺品来维持。绘画与其说是谋生手段，倒不如说是她的精神寄托更贴切一些。
退休前夕，杨慧芬自费上了一年绘画函授班，就本着“大无畏”的精神开始了创作生涯。她不讲技法、构图、透视关系这些概念，“想到哪里就画到哪里”，更不懂如何将自己的作品推销出去。
“有香港的藏家和天津的职业画家看过我的作品，他们非常赞赏，鼓励我继续画下去。”杨慧芬最大的愿望就是能到高校继续进修一下，也打算积累一批作品后办场个人展，“我知道自己在创作技能方面还有所欠缺，这一关是必须过的。”
六十岁创业，晚吗？
与杨慧芬半路出家学绘画的经历高度相似，东莞的“草根”艺术家们普遍面临着创作技能的短板。而名望对他们来说，也是摆在面前一道难以逾越的鸿沟，令众多生活窘迫的“草根”艺术家们更添愁绪。
自号“庐山村夫”的匡光辉来自湖南农村，曾做过油漆工、机关办事员，足迹走遍沧州、唐山、黑龙江、厦门鼓浪屿等地，耳顺之年终于如愿在南城文化创意园开了间书画店。
“很多人喜欢我的字，是因为我的字正派，不寒酸。”这是匡光辉对认识或不认识的人说得最多的一句话。他与书画结缘大半辈子，在朋友或熟人的公司、工厂留下了无数“墨宝”，但艺术这条路却走得异常艰难。
为了提高自己的创作技能，匡光辉曾自费到清华大学美术学院书画创作班进修。今年开这间小店，他就是希望能“学以致用”，但生意并不理想，上门客屈指可数。
六十岁创业，匡光辉的目的很简单，“主观是为钱，客观上是为大众服务，让打工者也能买得起字画、享受精神财富。”而名望之于他，是比“精神财富”更为稀缺的东西。匡光辉唯一引以为傲的荣誉是，去年，他终于以“老年人”的身份参加第二届全国老年书法展，虽然没有拿到名次，但能够入选展览作品集已令他感到十分安慰。
匡光辉至今没有举办过一场个人展，原因是尚未积累够自认为比较满意的作品数量。他不赞成轻易办展，“个人展要能够充分体现一个人的艺术水准才行。现在东莞很多展览其实纯粹是商业炒作，一幅字上万元你究竟想卖给谁？”
笔墨店老板的画家梦
来自河南的袁克有自信还有更大的成长空间，他今年才34岁。
袁克有2005年出来打工，帮人销售美术用品。次年即在莞城新芬路开了一家仅20平方米的小店，主营文房四宝。做生意解决了一家三口的温饱问题，他有大把时间在店里写写画画，搞搞篆刻。
“这些年搞创作主要靠的是中学时打下的基础，平时不断参观展览开阔眼界，画的一些小画在朋友店里还挺好卖。”直到今年春节后，袁克有遇到一位旅美职业画家，才算正式开始接受规范的国画基本技法训练。他现在每周要到老师的画室上两次课，像小学生一样谦谨、认真。
不久前，师生一行六人到贵州、云南进行了为期两周的写生，袁克有第一次认识到自己水平的差距。
“有机会，我还是要到高校进修一下，但一年的花销大约10万。眼下还是先把店里的生意做好。”袁克有去年换了更大的门店，5层小楼，总共250平方米。他的“愚公书画社”已经初具规模，但装修、进货几乎耗尽了家里的积蓄，生计目前仍是他的第一要务。
资本与人脉
一间几十平方米的小画廊，加上简单装修、铺货，投资至少也得10万元左右。做这行的往往是一些带有浓厚文化人情结的“草根”艺术家，经济实力薄弱，人脉资源匮乏，这些因素都是他们做大、做强的“拦路虎”。
利用人脉赚点差价
在莞城运河路，邓先生的画廊已经开了6年多。260平方米的店面每月租金8000元，加上人工、水电等杂项开支，日常运营负担较为沉重。
与周边多数画廊紧盯着本地消费群的做法相比，邓先生的着眼点是全国市场。他早年在广告公司工作，依靠长期积累的人脉，建立起自己的销售通路。画廊销售的作品多为中国美协会员级别，单幅价位在5万元以上。
“东莞搞收藏的圈子太小，靠本地市场是支撑不了这个店面的。”他坦承自己扮演的是一个“眼线”角色，有朋友需要某个画家的作品，就利用人脉关系去调货，从中赚取差价。此外，高端家居装饰、商业空间配画也是一个重要的销售渠道，每年约有30%的收入来自这一块市场。“画廊要挣钱还是得靠作品增值，光凭营业额是发达不了的。所以我也收藏了一部分有升值潜力的字画，现在能做的只有等待，别无他法。”邓先生说。
资金短缺生意难做大
与邓先生的画廊规模相比，四川籍书法家游承平的画廊则显得很寒酸，店面仅50平方米。2011年，决定在南城艺展中心开画廊之前，游承平至少尝试过十个不同行业。在朋友眼中，他是个特别能折腾的人，不停地转行似乎成了生活的常态。
开这间店时，游承平特意取名“千碑堂”，取“谦卑”谐音，时时提醒自己要放低身段，谦卑做事。游承平的画廊虽然不大，经营的却大都是名家精品书画，有相当一部分是他在中国人民大学艺术学院读书法硕士时导师的作品。
“读书时积累的人脉很重要，我有渠道拿到具备收藏价值的名家书画，并可以通过保利、匡时等知名拍卖机构找到收藏客。”他说。
不过，游承平现在日子过得异常紧巴。为了省钱，他吃住都在自己的小店里。每天练字用的是同一张宣纸，蘸着清水在一片墨迹上反复书写，这样每个月可以节省上千元买纸的开销。他希望能把生意做得大些，但资金短缺令他不敢有过高奢望。
“实现连锁经营是最终目标”
同在艺展中心开店的张作宏是湖北石首人，他的南岳画廊主要销售中档价位字画。
与许多画廊老板的经历类似，张作宏当过乡村教师，在外企打过工，最后出于对书画的爱好终于下海创业。开店3年，张作宏的生意一直不错，这很大程度上与他善于和人打交道有关。
“既然开门做生意，来的就都是客，不能厚此薄彼。”开业之初，张作宏曾接待过一位趿拉着拖鞋、衣衫不整的老年顾客，他并未因对方看上去不像买家而表现出丝毫懈怠，而是十分热情地介绍店里的画作。没想到老者一口气选了8幅画，让他一次赚了9800元。“看到老者开着大奔离开，我当时就呆住了。这次经历给我上了一堂很好的销售课，做人一定要谦卑，不能轻视任何人。”
但对于如何把生意做大，张作宏承认，目前最突出的仍是资金问题，没有多余的钱去推广个人品牌、店面品牌。他打算年底在东莞举办一场个人书法展，借以推介自己的作品，能有一定数量的成交当然更好，“完成资本积累后，希望能在广州、深圳等地开分店，实现连锁经营是我的最终目标。”
坚守与放逐
一些以字画为生的“草根”艺术家还在抱着“君子固穷”的信条，在不被东莞藏家认可时宁愿转身离去。更多已经解决了温饱问题的经营者，则抱着相对平和的心态等待出路。
“天才不接地气”
台风“尤特”过境，东莞连日阴雨绵绵。
望着天空飞速移动的灰色积雨云，林道淡心情愈发恶劣。
画室玻璃门上，写有“转让”二字的硬纸板像一块丑陋的伤疤，向每一位过路者昭示着店主的失败。
林道淡在博雅斋的画室开了一年多，一幅画也没能卖出去，店租已经连续几个月未交了。
54岁的林道淡是海南文昌人，从事绘画30多年，是海南省美协会员。他曾将东莞视为艺术事业转身的风水宝地。来之前，林道淡看好的是珠三角雄厚的民间资本，他认为自己的作品在这里一定会大卖热卖。但冰冷的现实给了他狠狠的一击，每幅开价上万的画作在这里根本无人问津。
林道淡不断忆起2008年在海南时的好时光。那次他举办了首场个人展，“在学术界引起很大反响”，其中一幅作品卖出了前所未有的8000元高价，他仿佛看到了诱人的前景在召唤。
但好运只是昙花一现。自那以后，他的画再也没有卖过好价钱。而随着名气的增长，伸手向他索画的人反倒越来越多了。
他把自己的作品比喻为送给瞌睡者的一个枕头，“我这个枕头应该是值钱的，可是我没想到东莞人不想睡觉，所以我傻愣愣地抱着枕头不知道该扔到哪里好了。”在无尽等待中，林道淡的热情一点点熄灭，内心的荒芜令他感到恐慌。
开店期间，林道淡创作了一幅国画《有地就有天》。画面上，顽强的红树林扎根在海滩，任凭海浪冲刷毫不动摇。但他自己却无法在东莞扎下根来，自视甚高的头颅不肯轻易向任何人低下去，“搞艺术的就像一个女人，藏在深闺轻易不示人的，称为大家闺秀；托媒人找老公的，是小家碧玉；到街上随便拽男人的，是妓女。不出来，人不识。但若耐不住寂寞，如何能达到更高的境界？我宁愿饿死，也不会跑出来伸手讨饭。”
林道淡将东莞的落败归结于“天才不接地气”，只因迟迟未遇知音。他毫不客气地说，东莞的艺术品市场就像一片久旱的大地，突然来了一场大雨，很多垃圾都浮起来了，人们只看到了表面的热闹，却无人留意沉在水下真正有价值的东西。
“认输吧，这里没有我的市场，还是回海南老家画画稳当些。”林道淡长舒了一口气，眼神中又恢复了往日的桀骜不驯。
从容心态面对行业起落
林道淡的放弃，并不会对别的经营者产生丝毫触动。来自河南开封的袁红斌开画廊就是为了“玩”。他不同于那些以此谋生的职业书画家，生意好坏无所谓，其它渠道的收入可以保证他在东莞活得足够滋润。
袁红斌的德雅画廊位于东城梨川东盛大厦一楼，面积有100多平方米。店中展示的书画作品均价在5万元左右，有不少是他的私人藏品。袁红斌自己不画画，但通过画廊这个平台，可以帮助他结交更多书画界的朋友，始终保持与行业的深度互动。
前不久，他在深圳策划了一场小型书画展，“目的是替圈内的艺术家朋友在珠三角做一下宣传推广。”
由于摆脱了基本生存问题的困扰，袁红斌能够以更加从容的心态面对行业的起落。他将自己的坚守看做对传统文化的传承、一种崇高的精神追求，“我不卖行画，只经营真正的艺术品，哪怕没生意也会把店开下去。”
“其实，只要运营得当，画廊在东莞生存是不成问题的。”南岳画廊张作宏说。由于享有南城区政府20元/平方米的补贴，他的小店每月租金只需1120元。
张作宏每天上午9点都会准时出现在自己的画廊里，一直忙活到下午5点才下班，跟当年打工时的作息规律一样。这份事业令他感到充实，觉得人生充满了希望。虽然现在画廊所在的艺展中心人气不是很旺，对民间藏家的影响力也有限，但他相信随着时间的推移，一切都会逐渐好起来。
他希望，当地政府可以适当延长画廊租金补贴年限，支持经营者们扎下根来，与这座城市的文脉一同生长。
搞艺术的就像一个女人，藏在深闺轻易不示人的，称为大家闺秀；托媒人找老公的，是小家碧玉；到街上随便拽男人的，是妓女。不出来，人不识。但若耐不住寂寞，如何能达到更高的境界？我宁愿饿死，也不会跑出来伸手讨饭。———博雅斋画室店主林道淡
观点
匡光辉书画店匡光辉：
要懂鉴赏还要有人脉
现在东莞的画廊越来越多，懂行的或不懂行的都在开。大家好像有个错觉，认为开画廊很好赚钱。事实上，这一行没那么容易做，我觉得要开店起码得具备两个条件：第一是自己有水平，要么能写会画，要么懂得鉴赏。第二在圈子里有人脉，能搞到客户想要的作品，或者善于整合行业资源。
德雅画廊袁红斌：
不能一投资立刻要回报
东莞这几年大力倡导打造文化产业，为画廊业提供了发展机遇，但实际上很多扶持政策并未落到实处。个人认为，开画廊主要还是市场行为，政府所发挥的作用并没有想象中那么大，经营者关键还是得靠自己。首先，手上的东西要靠谱，拥有好的作品、好的声望，自然就会赢得市场。其次，经营者心态要好，做文化产业不能抱着一投资立马要回报的想法，一定是要经过长时间的积累和沉淀才行。
艺展中心某画廊经营者：
“劣币驱逐良币”普遍存在
过去十多年间，东莞有很多老板参与字画炒作。因为不懂行，一大批毫无价值的行画烂在手上了。这样导致的后果就是，人们不敢轻易投资字画了。我们看到近两年很多书画家来东莞办展，结果怎么样？拿来多少作品，最后还是背回去多少，成交非常困难。开画廊的也苦啊，东莞民间收藏氛围欠缺，廉价行画遍地开花，真正有价值的作品却无人问津，“劣币驱逐良币”现象普遍存在，我对东莞真是失望透了。
【编辑：江兵】
