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通过私人洽购从佳士得购回皿方罍一事（解密“方罍之王”归湘历程 恰似一部传奇），在拍卖行业掀起了波澜，业界纷纷热议私人洽购问题，一些人质疑其合理性、力证公开拍卖的合法性。什么是私人洽购？它有何吸引力？为何挑动了艺术品交易各方的敏感神经？全球著名艺术品拍卖公司苏富比和佳士得的私人洽购状况如何？中国是否能够进行私人洽购？这些问题都困扰着中国的拍卖业以及艺术品交易市场。
私人洽购（私下销售）的概念
私人洽购，又称私下销售，艺术界称为二级市场，最初由诸如纽约的高古轩画廊和David Zwirner等主要商业美术馆控制。这种私下销售为收藏家提供了一种方式，即能够秘密购买或者销售，也为那些经销商创造了一个后门交易的机会，但是这种私下销售系统受到了处于显要地位的拍卖行的干扰，因为拍卖行也参与了私下销售。
在拍卖行，私人洽购和公开拍卖似乎成为两种截然相反的交易行为。公开拍卖显得非常正义，有堂而皇之的存在理由，像正室；私下销售非常没有地位，像妾。公开拍卖意味着，在拍卖行的组织下，在公开的拍卖场地中（或者公开的网络平台上），由拍卖师主持，诸多竞买人举牌竞买，最终落槌成交，为卖方和买方促成交易的行为。私下洽购意味着，关起门来，拍卖行、卖方、买方（三者不一定全部同时在场），通过谈判、协商，最终达成交易的一种行为。私下洽购关起门来不让公众参与的特点，似乎有悖于拍卖行倡导的公开透明的理念，有可能导致黑箱操作。尤其是在缺乏信任机制的拍卖业界，很多人认为关起门来私下协商就一定意味着是洗钱、做坏事。其实不然。
商品交易的市场机制基本上有两种：一是谈判销售（negotiation），也可以被理解为商议、协商，被应用于卖方和买方之间的商品或者服务的交换，解决个人之间或者组织之间的冲突。这是一个决定过程，当一些问题无法通过单边行为解决时，就需要双方或者更多的参与者持续沟通；另一种是拍卖。拍卖在拉丁语中是“上涨”的意思，从传统视角来看，拍卖被视作经济机制，为那些在传统市场上无法通过正常交易而确定其价值的稀有商品发现价格。
拍卖行是一种中介组织，它要为卖方和买方达成商品交易。公开拍卖是其主要的交易方式，当拍卖失败，比如流标、拒付等情况发生时，拍卖行会组织再次拍卖。这是符合拍卖法的一般程序的，但是这种交易方式本身无法避免的缺陷将迫使拍卖行寻找其他交易方式，最直接的就是谈判销售。当然这两种方式都有缺陷：议价销售的竞争压力来自于全面动态机制，而拍卖的主要竞争压力来自于单边动态机制。现实的经济生活主要包括这两个方面，因此有学者提出议拍（negotiauction），即用手动模式、自动模式和混合模式将议价机制和拍卖机制结合起来应用。对于拍卖行来讲，如何能够让客户（主要是卖方）获得利益是其义务之一。因此，从这个角度来讲，公开拍卖、议价私下销售、议拍都是拍卖行可以选择的交易方式。
中国拍卖业界对这种议价行为统称为私下洽购。在西方的文献中，有这样几种概念。
其一，私下销售（Private sales）。在统计苏富比、佳士得公开拍卖和私下销售的收入与比例时，往往可以见到这个概念，如：“苏富比一直专注于高端客户，扩大私人销售业务（privatesales）”；“最近几年，两家拍卖行已经参与了很多备受瞩目的私下交易（private transactions）”；“苏富比已经拥有非常漫长的私下交易的历史（privatedealing）”。尽管英文表达各有其侧重点，但是核心意思均为私下销售。
其二，私下协议销售（Private treatysales）。这个概念多出现在房地产销售和住宅销售中，如西蒙对爱尔兰都柏林1997-2004年住宅销售的研究中，对比拍卖方式和私人协议销售方式对房屋价格的影响中多使用这个词语。阿历克斯等人对悉尼和克莱斯特彻奇两个城市2003-2007年房屋销售的研究中，也用这个词语。他们发现通过拍卖或私人洽购（private treaty）两种方式销售，价格差别并不大，公开拍卖和私下销售可以共同存在，应该根据房屋本身的特点来决定交易方式。鲁斯特在1996年通过对墨尔本的房地产交易的数据分析，认为中高端的房地产，用公开拍卖的方式，其价格要比私人议价高8%。
其三，私下谈判销售（privatel ynegotiated sales）。从字面上来看，这个说法最靠近中文所讲的私下洽购。不同之处在于英文是销售，中文是购买。西方的文献中，很多名词都是站在卖方的角度提及，但是被翻译成中文时，总是被翻译为与买方相关的词语。如auction是拍卖、竞卖之意，但是我们翻译后同时当作拍卖和竞买使用，非常形象而全面地表现了买卖双方以及出价的动态场景。再比如私下洽购，英文表达为“卖”（sale），中文一定是“购”。不知道我们为什么一直站在买方角度看待这些市场行为，是不是拍卖利益相关者以及公众都站在买方的角度观察或者质疑中国拍卖业的发展及其瑕疵，西方一直当仁不让地站在卖方的角度来促成交易？交易中的买卖双方不可或缺，但是不同语言所持的立场不同，其实从一个侧面说明了中国拍卖市场的现状。在此，我们取一个国际拍卖行业最为普遍的简单的说法：私下销售（privatesales）。
艺术品拍卖中私下销售情况苏富比和佳士得都有漫长的私下销售历史。如1990年，苏富比与纽约的阿奎维拉画廊（Acquavella Galleries）合伙，从马蒂斯画廊（Pierre Matisse Gallery）购买了2300幅油画，价值1.43亿美元。苏富比陆续通过私下销售和拍卖的方式销售了这些作品，利润可观。
苏富比和佳士得正在为私下销售行为创造空间，他们均涉足在画廊进行艺术品展示和销售艺术家作品的工作。佳士得于2007年收购了Haunch of Venison画廊，鉴于负面评论，在2013年将其关闭并归并到了私下销售部门。苏富比分别在2011年纽约和2013年伦敦设立的S2画廊，为其私下销售提供了一个平台。2013年9月举办了40幅油画作品的展览，标价在2.5万美元到100万美元，第二天卖出十幅作品。苏富比还计划每年举办8-10个展览，通过展览销售作品。佳士得意欲让私下销售资本化，他们正在扩展一个项目“售展”，在那里，买方可以秘密购买展示的作品。
苏富比一直专注于高端客户，扩大私下销售业务（private sales）。2012年苏富比在私下销售方面的业绩是9.065亿美元，占其总销售额54亿美元的17%。2013年第三季度私下销售佣金骤升了77%，拍卖卖方佣金上涨了16%。从2013年年初到11月，拍卖净收入上升了5%，共计24亿美元；私下销售的净收入上涨了37%，近10亿美元。2013年苏富比拍卖销售增长14%，私下销售增长30%，代理收入增长了11%，其中拍卖佣金收入增长11%，私下销售佣金收入增长了18%。
佳士得也有非常漫长而且成功的从事私下销售的历史，他们为客户提供各种拍品的私下销售，重点在战后当代艺术、印象主义画派和现代艺术、古代绘画、珠宝等方面。2006年，劳德用1.35亿美元购买了古斯塔夫克·里姆特的标志性画作《阿黛尔·布洛赫-鲍尔I》。然而，拍卖销售一直是市场的主要驱动力。2012年为37.7亿美元，2013年为59亿美元，同比增长12%。佳士得在2013年销售的千万美元级艺术品有58件，占艺术品拍卖市场前十位的有七件；百万美元级作品售出731件。私下销售总额为11.9亿美元，同比增长了20%；在线销售总计2.08亿美元。
佳士得美国分部的私下销售部门的主席是马克·波特（Marc Porter），他接管艺术品市场无法控制的那部分：那些已经从艺术家工作室里被卖出的、在收藏家之间幕后交易的作品。佳士得私下销售部2000年的销售额是1.85亿美元，2011年增长了13%。在所有的注册竞买人中新客户占19%。2012年私下销售增长到10亿美元，占整个业务的16%。根据公司的统计，他们经常有私下商洽销售（privately negotiated sales），50%的市场份额都是通过私下销售完成的。
佳士得的商务战略是：关注客户，而不是关注拍卖。将近一半的购买都是小心谨慎地在私下销售环节中完成的，而不是在富丽堂皇的大厅里通过一群富有的竞买人而售出。佳士得的私下销售在过去三年里增长了30%，莫菲团队一直在大力寻找新客户，2013年10月在中国上海开设了办事处，目前中国市场占到了佳士得全球销售的22%；同年12月在孟买也开设了办事处。2013年全年有近四分之一的新客户参与进来。实际上，这些新客户中有三分之一来自亚洲。佳士得的高销售额主要是由各个地域的新买家进入而获得的，30%的新买家完成了销售总额的22%，45%的买家都是来自于100多个国家的新客户。中国上海销售额为2.49亿美元，欧洲为21亿美元，美国为28亿美元，亚洲为9.775亿美元。
私下销售的优势
私下销售在拍卖前和拍卖后都有可能进行，不一定是指我们惯常认为的当拍卖失败后，通过私下商议的方式处理标的。选择什么方式交易，其主要因素包括标的本身的特点、客户（包括卖方和买方，主要指卖方）的要求、私密性的程度、交易成本等。
其一，通过增加私下销售比例，减少交易成本。这是拍卖行扩大私下销售的主要原因。公开拍卖和私下销售的交易成本孰高孰低，视具体情况而定。如果公开拍卖有可能出现流标和拒付，最后还得通过私下谈判而出售该标的，其交易成本总额远远大于私下销售的成本，拍卖行就会在公开拍卖之前理所当然地选择私下销售。苏富比和佳士得高额艺术品拍卖成交额背后是同向增长的成本，苏富比2013年年初到11月，总成本为33.7%，共计1.422亿美元，主要是由经销商成本和高额工资所致。苏富比一直在审查自己的投资分配和财政支出政策，主要审查超支部分的资本分配，他们深入研究公司策略、商业和成本结构，制定苏富比未来发展的投资战略，致力于有规律的增长。作为年度规划，对成本结构进行全面审查以确保2014年节省开支。
其二，拍卖行对委托方的责任决定了他们必然会使用私下销售。根据美国的代理法，作为中介的拍卖人，是委托人的代理方，他们的基本责任是为委托方解释最基本最真实的事实、考虑委托方的愿望和利益；终极责任是为委托方获得最好的价格。比如，为委托方设立秘密保留价的做法。假设纽约取消了委托方设置保留价的权利，那么他们就有可能将艺术品带到欧洲的伦敦或者日内瓦去销售。拍卖行将会想方设法通过欺骗或者煽动买方高价购买该作品，否则，如果价格没有达到卖方设立的保留价，卖方就会将作品带到经销商那里直接议价销售。拍卖方非常担心拍卖价格达不到保留价从而失去卖方，在经济大环境比较萧条的背景下，采取私下销售的可能性更大。此外，如果卖方不愿意再取回自己的委托品，那么，拍卖行只有自己内部买进（buy in）。由此可见，私下销售在国际艺术品拍卖中是最为常见的做法。
其三，私下销售的私密性吸引着卖方，收藏家喜欢私下销售。收藏家群体是拍卖行非常重要的委托方，而卖方是拍卖行最为看重的客户群体。艺术品市场是建立在信任和声誉基础之上的，而不是合同。私下销售在保护这些无形资产方面是非常吸引人的，当收藏家不想让任何人知道他们正在剥离自己收藏的一部分藏品时，他们倾向于私下销售。比如，一个收藏家和一个艺术家是好朋友，而这位艺术家正在准备销售自己的作品，或者这个收藏家正在迅速高价出手该艺术家的一幅作品，售价远高于他从该艺术家那里购买时的价格，同时该收藏家又不想破坏他与经销商的关系。佳士得非常乐意在美术馆举步不前的时候，帮助该收藏家通过私下销售处理这些事情。私人销售能提供决定性的优势，让拍卖行说服收藏家这就是一个正确的销售时机，同时能确保他们的名字不会出现在任何报端头条。
其四，私下销售将会降低风险。有很多卖方不想带着东西到拍卖会上冒险，尤其当作品的保留价格非常高的时候。如果卖不出去，拍品就会“蒙羞”（tarnished），这是卖方不能容忍的；同时拍卖行也会没面子。卖方非常谨慎，或许是一个家庭对作品有争论，或许是财务压力而不想被周知，所以更倾向于私下销售。对于买方来讲，这种交易方式有很强的诱惑力，可以避免潜在的竞争，没有被限制的感觉，因为在拍卖会上为了得到一个心仪的东西，可能会面临一个无法接受的高价格。2013年私人经销商克拉巴尔（Mirek Klabal）通过苏富比和佳士得的私下销售，交易额高达1亿美元。克拉巴尔也很强调私下销售提供的个性化关注：在幕后、可以带客户亲自看到实物、收获颇丰。
其五，拍卖行拥有关系及知识网络优势。传统的画廊如何看待苏富比和佳士得通过私人销售侵占自己的地盘？拍卖行认为传统画廊阻止他们进入该领域是不公平的，他们认为拍卖行拥有最丰富和广泛的全球艺术知识和市场动向，他们为收藏家做艺术品的评估工作，并拥有销售历史和所有相关信息，而且也了解所有新进入市场的人。掌握这些信息为的是能够将买家和卖家一起带到幕后。公开拍卖面宽，私下销售深入。对客户本身来说，他们至少能够看见两个实体之间的差别。
一些艺术经销商认为将艺术品放到拍卖行去拍卖，类似于游泳时碰到了一个大浪，东西是私人的，那么也要私下购买和卖出。拍卖行认为也正是私人经销商和收藏家对私下销售的追逐，才使得他们更加关注私下销售。美国艺术经销协会董事长米歇尔-伊内斯（LucyMitchell-Innes）认为：单个的艺术经销商培养收藏家和艺术家，关注经济和处理与大型合作机构的关系，而且拍卖行对初级市场没有影响，初级市场是被画廊老板控制和支配的，他们的主要职责是培养艺术家的职业生涯。当画廊老板主要关注他们的销售、商品目录和任何有利于私下协议的事情时，就被视作从拍卖行那里挖走买家，然后拍卖行在私下销售环节，也引入卖方佣金结构，专家们可以从私下销售中直接获得提成，这样本来在公开拍卖中的专家就有可能通过私下销售获得利益。
拍卖行拥有最广泛的买家网络，能够获得最高的净价，不必为一件作品甄选优秀的收藏家。拍卖行将一件艺术品视为投资，由市场驱动，迎合高端买家，而美术馆的核心和灵魂是“独到的眼光”。对于局外人来讲，美术馆可能令人害怕和具有排外性。那些新入门的收藏家还没有与私人经销商建立成熟的关系，会因佳士得和苏富比的品牌而感到安心。 一个成熟的收藏家，在有支付能力的情况下，买到一件称心如意的艺术品也会很难，总是等待一个更为声誉卓著的收藏家能够获得该艺术品。那么现在他们可以直接与私下销售部联系，让它们直接为他寻找这个好东西。
结论
公开拍卖和私下销售的关系是补充还是替代？拍卖和私下销售是两种不同的方式，能够提供适合客户的需要和适合市场逻辑的交易方式。佳士得的波特认为私下销售仅仅是另一种分销渠道而已。苏富比私下销售部门的史蒂芬说：长时间以来我们只是单纯地专注于拍卖行来经营，但是在私人市场上也有大量的机会。面对博物馆的优势、画廊的特点、艺术品经销商的长项，拍卖行仍然会全力以赴地占据私下销售市场，这是全球艺术品拍卖行的普遍观点并将坚韧地持续下去。
在中国，对于公开拍卖和私下销售，似乎只能选择前者，后者被认为违背了《拍卖法》。很多质疑的问题多来自于法律或者规制与自由市场中的交易惯例发生的冲突。而在必须遵守法律的前提下，如何尽可能使交易合法化和合理化，就成为拍卖实践中挥之不去的困惑。但是，如果私下销售在中国拍卖业可行，一些经久不变的讨论话题和变相做法将会得到解决。比如竞价，是否一定需要两个以上的竞买人才行？在只有一个竞买人的情况下，是要雇一个托儿举牌，还是通过私下销售处理标的？这个问题就有了答案。在拍卖前和拍卖后，拍卖行的交易双方是否可以在评估成本以后，自行选择任何一种交易方式处理一些标的，而不是一定花费大量交易成本，恪守拍卖程序，还不能保证是否能够最终成交的情况下执意拍卖呢？公开拍卖和私人洽购是并行不悖的两条线，相互并不冲突。在目前，中国的公开拍卖仍然具有无可比拟的优越性，以最高价出售标的的诱惑永远吸引着拍卖行、艺术品经销商、收藏家、投资客和各路人马。新买家、刚进入的买家、未成熟的买家、拥有巨额财富的买家、有特殊偏好的买家往往要经历拍卖场的洗礼，方能成熟。对于拍卖行来说，需要呵护的是它们已经培养的卖方客户，而对未来未知的买方客户，拍卖行面临着巨大的不确定性，这种不确定性最终需要买方自己承担其风险，而公开拍卖就是这种方式之一，通过这种机制让市场主体各自承担风险、培育信任。
认可这两种交易方式，在中国，还会遇到更多的问题：其一，滥用私下销售的私密性而真正地黑箱操作；其二，画廊、博物馆和拍卖行之间的利益关系；其三，拍卖行、收藏家、艺术品经销商、艺术家等交易主体之间的关系；其四，拍卖行私人销售的服务功能；其五，拍卖行是否能够公正地为两端客户提供公平的服务。究其原因，中国艺术品拍卖市场的信任机制还在艰难摸索和建立过程中，这是根由。
