张思永：未来的专业艺术经纪人来自一级市场人才
(千年时间画廊负责人)
观点速写
从众心理是艺术品在地方城市很重要的销售渠道
时尚明星队作品的判断有时比我们更准确
官方美术馆培养不出专业经纪人
摘要
这一两年，我在南方一些城市的画廊品牌和画家活动的策划都是一个延展的过程，像长沙、南昌、武汉这样的省会城市，富有阶层的层面、结构很清楚，持有大笔财富的人是非常得多，但是这些人都没有大量的或者是适量地购买过艺术品。我看好在未来三五年让他们以购买艺术品为热衷，你看看刘益谦，你查查他五年前买过艺术品吗?不是说一件都没有，几乎没有。就最近两、三年，从去年高调亮相之后，长沙南昌和武汉同样有这样的人，他们要跑到北京保利、嘉德拍卖会来买。
99艺术网：像南昌、长沙地方城市藏家的一个群体，会跟北京遇到的有什么不一样吗?
张思永：区别还是很大，他们买作品，可能没有太特定的喜好某些人，因为北京的名单拿到长沙去，或者拿到南方一些发展中城市去，他们不一定会认北京的这些名单，这是第一。
第二，北京的名单一旦拿过去的时候，因为数字的庞大，他们未必愿意消费，不是说他们消费不起，是他们未必愿意消费。
第三，一些我们拿希望去的常规的展览，中青年，三十几岁的艺术家，在本地来说也不一定就是有名气的艺术家，因为本地并不了解我们是怎么做了这些艺术家的。他们的内容选择不会过分的当代性那么强，过分的风格化，他们还是追求城市、时尚、唯美和有一种中国人的传统情感在里头。这种传统情感其实在某种意义上是受了一些传统学院教育的影响，因为那些买画的人，大多数都不是接受过美术教育的人，做地产的，富二代，搞旅游开发的，中小企业，还有一些城市中的高级白领等。因为他们的收入也是蛮高的，他们觉得通过强大的媒体宣传，意识到了我们的生活品质是购买作品，但购买作品真的不是为了投资，我接触了很多客户不是为了投资，其实就是为了实现家庭、空间的一个美化。
99艺术网：完全的私人藏家?
张思永：对，完全私人的，不在乎市场交易的那种。
99艺术网：地方城市当地没有那么多艺术品经纪人?
张思永：只有一些传统书画的艺术品经纪人，但是书画艺术品经纪人，因为那种历史和环境都不可能让他们成为很职业的。但是当我们出现的时候，我们还是打造一个职业的艺术经纪人的操作平台去跟受众对话，跟买家对话，所以说，这一两年对地方城市的影响是很大的，如果他们购买一件油画或者购买一个现代雕塑，肯定首当其冲是在我们这样的空间中选。我们也会把未来的一些思路计划跟他们去聊，他们也了解到我们可能是长期推广，不是一次性的。但是你去关注传统书画，书画一次性消费的居多，买完就买完了。关注我们画廊，千年时间代理的艺术家或者是我们主推的艺术家，基本上今年购买的，这三、五年会陆陆续续看到我们在怎么做，我们在北京怎么做，在长沙怎么做。
从众心理是艺术品在地方城市很重要的销售渠道
99艺术网：就是当地会有“买”的一个市场，未来很快会有“卖”的市场吗?
张思永：会有，我觉得一个人的高调购买，是为了体现自己的社会身份、财富和自己的个人审美趣味。但只要在公共媒体上，或者在公共场合上，一旦露面之后，很多人就会接纳这个信息，别人就分析他的动机和心理，别人就会跟进。因为这是当做投资，我也可以持有这些东西，持有这些艺术品，他买我也买，从众心理是艺术品在地方城市很重要的销售渠道。就是一定要从众，如果是找“惟我独尊”，就我一个人购买艺术品，会唤不起别人的热情。如果你是在这个圈子里的工商企业有一定的话语权，有一定社会身份的显现，基本上那一拨人都会关注你在做什么，包括一言一行，某个动作的举措，或者在某个媒体上说的哪一句话，赞赏哪个艺术家作品好……这些都会刺激地方城市的一批人的艺术品购买。你想一想，地方城市，很多城市没有重点美院，没有职业的评论家，也没有著名的艺术品经纪机构和经纪人，也没有好的拍卖行，好的艺术杂志，等等，就意味着没有一个艺术的话语评价权在里头。这个时候听谁的，听某一个掌握社会财富，有一定的社会身份，还有一定的带头作用的一个人，他的言行就会影响一批比他财富、资力稍逊一等的人跟进，我觉得我看长沙和南昌都有这样的特质，就是说富有阶层的某一类人会影响一个大的阶层。
所以艺术经纪人，这个时候关注的工作不是去做老百姓的美育的普及工作，也不是所谓政府的“洗脑”工作，而是做这份财富人物的服务工作。其实我还一直强调，你越专业，你应该为别人服务更多。比如说我们自以为自己是一个专业的艺术品经纪人，我们因为有专业的知识、专业的技能和专业经验，就应该去二线城市，去服务那一些我们认为财富至上的，消费能力也没有问题，但是他的精神趣味，精神层面稍微有欠缺的那一批人。我们就帮他做服务，放下身段。这个放下身段，其实是进入市场的一个条件。比如你是一个专家，你是一个专业人士，你突然碰到一个财富人物的时候，你自以为自己是专家，你可以高调跟人家探讨艺术的这些形形色色，但是你就是不去跟他谈论这些艺术的投资，投资上的回报价值，一旦不跟他去谈就接纳不到你的信息。因为他有多种渠道，让他干扰、影响他对于艺术品的购买消费。所以我是想，用你的专业技能鼓励他们去消费艺术品是很重要的，不仅仅是收藏，鼓励他们消费，消费到一定的时候，才可能是收藏投资，才讲究回报，那已经是五年、八年以后的事情。五年、八年以后这个城市的艺术资源丰富起来，艺术机构多起来了，艺术经纪人好起来了，艺术媒体的传播力度大起来了，自然而然这个艺术市场的交易平台也就应运而生。有交流，交易，流动，这个时候才形成真正的艺术品市场，所以在目前的南方的一些中等发达的城市和经济相对活跃的省份城市，还没有真正的现当代艺术绘画，艺术品交易市场的一个存在，只是极少部分。
时尚明星队作品的判断有时比我们更准确
99艺术网：我们回到千年时间北京空间这边，之前有很多娱乐圈或是时尚界的一些藏家，比如像我们看到的有吴彦祖、蔡康永等，他们都会有私人的艺术经纪顾问吗?
张思永：没有!不过我知道他们的判断能力有时候会比我们这些所谓开画廊，这些经纪人和策展人，这些销售总监的判断能力更准确。
第一，他们有一个良好的国际视野，不要质疑他们的国际视野，他们对苏富比、佳士得，对于西方各大艺术馆、拍卖行的全面资讯会比我们更容易找得到，因为他们是一个国际人。
第二，他们在娱乐圈、时尚圈快节奏的生活方式会让他们很在意同时代的艺术圈，什么是最炙热的，最流行的那些，他们会同步关注。当他到你的画廊的时候，他一眼望去，就知道什么作品是他的最爱和他的选择，大致什么价格，八九不离十。某件什么样的作品，比方说不高于两万美金他就会买，这让你没法拒绝他，其实有时你心中的售价是两万五千美金，但他偏偏说只要不超过两万美元就会买。所以吴彦祖也好，蔡康永也好，还是另外的明星，他们都有很强的这种能力，他们其实未必需要所谓的专业艺术经纪人，他们的眼光、视野和他们的审美能力，自我内心的要求知道什么作品是符合他的。有时他们介绍自己喜欢某件作品的理由，都会影响到我对艺术家的判断和影响到我对艺术家作品的好感和非好感的认知。所以说，北京的买家和娱乐圈的人士，他们相对还清醒、成熟，有自己的主观判断力，独立消费能力很强大。而不是像地方城市是连带消费，就是我说的从众，这个时候在北京他们不从众。举例子，王斐最早的暗黑风格，蔡康永一上来，那些我认为不会被收走的都被蔡康永收走了，恰恰是那批作品，今天来看，都是王斐的精品。吴彦祖在2006、07买了王斐几张完全黑的作品，我本人认为是最难卖的作品，恰恰今天看来都是好作品。
99艺术网：刚开始，你甚至都会担心他们买回去不满意，怎么办?
张思永：对，我们就会想他为什么买那种类型的作品?暗黑风格，那种不被普通的中国人所喜欢的风格，普通的阶层不觉得这个作品多有卖相。我们画廊有时讲究卖相，我认为没有卖相的恰恰先卖掉了。最近我们也服务了几个优秀的娱乐界老牌人士，大概四十五岁以上的人士，大家喜欢的就会跟吴彦祖、蔡康永有所不同。他们喜欢的第一，符合在家具空间出现;第二，一定量尺寸，不是以前中小幅尺寸，是一定量的尺寸，因为他们买了别墅;第三，画面不要过分“传统情感”的体现，什么一支梅，一个鹤，一匹马这种所谓吉祥的东西他们不喜欢，他们还是喜欢画面里有一个生活的启示，说白了就是甚至有一点小小伤害的东西。这个伤害就是他的一生历练到此，突然发现一张画能引起他的共鸣，就是某一个画面某个信号、信息带给他一种好感。比如文革的年代，身体的伤害，某种忧郁的，怀旧的情绪，都会让他以确立这张作品为基调放在卧室、书房，还是放在会客室，所以这大半年，卖作品并不多，但是一旦卖出去的作品都是一些资深的人士，这些人的社会阅历、生活经历都是比较资深的人士，已经不是那种疯狂的，所谓奔着利益来的，不是那样的。
这几年买家发生了变化，从以前的买着玩，到买的家庭装饰，到买的热衷于投资、回报，寻求经济利益，再到现在成为一种离不开的精神需求。我刚才说过某种画面，带有某种伤害，某种怀旧，某种历史的叙事;带有某种共同的情感，过去的情感可能是国家的命运，可能是历史的大事，也可能是个人生活的曲折所带来的好感，成为这一代人喜好的东西。这些作品的价格通常都会偏高，都是十几万到几十万。
99艺术网：可不可以这么理解：你们现在面对的一些藏家里边正越来越私人化。所谓的艺术品经纪人，您觉得会更多的成为一个收藏家的收藏顾问还是成为艺术家的经纪人，由经纪人抓住艺术家来推荐给画廊?
张思永：我个人偏向于好的经纪人，应该成为收藏家的顾问。我刚才虽然说蔡康永、吴彦祖不需要把所谓经纪人当做他的私人顾问，但是从我是画廊总监来服务他们来说，他们很在乎我的建议，他们很赞赏我对艺术家深入浅出的这种分析，我的分析大多数符合了他的判断。在某种意义上他还是偏向于我的那种理念和画面知识的一个分析，在某种意义上我已经成为他们在798的艺术顾问。所以说一个好的经纪人，还是应该成为收藏家、买家的顾问，不管是新进入市场的买家，还是资深大买家。因为你相信一个大买家想收一件价格上千万作品的时候，一定是事先做足了功课，除了翻阅资料，更多的向左、向右的，向所谓专业人士打听，需要你给我一个定心丸。比如他向批评家打听，他向策展人打听，他向画廊的经营者打听，他向某一个客户经理打听，他综合了这些人的意见，只要到了八成，他知道这个判断是对的;如果只有五成，他就会否决自己的判断。
当代艺术的市场明星里，有一些作品可能价格没有那么坚挺，买家这个时候不会过分依赖于经纪人做顾问的方式，而是依赖于拍卖行的数据。成长型的艺术家和实力派的艺术家，不管新买家，老买家会参考经纪人的意见和艺术推广人的意见。但是那些所谓的市场明星，他们只看拍卖行的成交率，只看这种拍卖榜，所以这里面市场上已经出现两种类型的购买方向。一种就是说是好是坏只要看到拍卖数据，管它是真是假，只要层层递进，往上走，没有跌得太多，这种的艺术家都可以购买。还有一种就是成长型的是否要把我的这笔钱投入到他那里，也许我投入有助于他的成长，或者也许我投入不当就导致打水漂了，这个时候的艺术经纪人作为一个顾问的参考作用，就会很有效地把这点儿力量拉到艺术家身边。所以在某种意义上，艺术经纪人只要顾到收藏者的增值、回报的利益，又要扶植艺术家成长，扶植艺术家风格的巩固加强和突破，又要符合他们艺术市场小幅度的增长。这个时候我们才能做到一个所谓佣金、利益两方面回报，形成这种三角的关系。
官方美术馆培养不出专业经纪人
99艺术网：这几年当代艺术开始有经纪人的角色，目前像艺术品经纪人还没有这方面的专业，你觉得未来这个角色的人群从哪里来?
张思永：在中国这些主流正式艺术品经纪人，他没有太多外来的经验，也没有很规范的课程让你拿个证，这个时候其实一级市场的画廊起到了练兵的作用，我觉得现在市场上活跃的那些年轻的艺术经纪人，男男女女，百分之九十都得益于一批生存了五年以上，甚至十年以上的这样画廊的历练。也就是说经纪人他曾经可能是某个画廊的经理，市场部总监或者销售总监，只要通过画廊基本的待人接物的方式跟媒体，跟收藏者或合作者，跟艺术家或海外的人士，跟赞助人或时尚品牌，跟画廊业主之间，跟批评家和策展人，还有跟学院一些美术史教授之间综合的接洽，最终历练他成为一个职业的经纪人。我觉得中国的经纪人是需要在画廊成长的，中国的官方美术馆不可能培养所谓的经纪人，因为它是公有制，非营利单位，中国的私人美术馆不允许自己的，也不可能允许自己的销售人员去做所谓艺术经纪的事，那样容易把格局往画廊方向去做，但是中国现有的一大批活跃的画廊里边的那些画廊经理和画廊销售总监、市场总监，我们可以把他概括为一类的艺术品经纪人，因为他们既掌握了艺术家的资源，又掌握了买家的需求，又跟专业技术员、技术提供者联系密切。如果一个买家不确定是否能接受这个经纪人推荐的艺术家，这个时候就会扯出几个优秀的评论家、策展人来帮他做技术的分析。这个时候，一般的经纪人，没有这个系统的人，他扯不出专家来，扯不出数据来。
99艺术网：前段时间网上有一篇文章也在说策展人正在转向收藏顾问的角色，您怎么看?
张思永：他是一个收藏顾问，在某种意义上是一个学术性的收藏顾问，如果一个大的藏家一定不会问这个收藏顾问“你觉得他值多少钱”，不是市场的，而是会问“你觉得他将来在历史上如何定位?”我认为商业收藏家倒买倒卖，找学术的策展人和评论家，即使是栗宪庭老师也不能把这个艺术家的价格估量出来，这个时候他找的人一定是商业的策划人，商业推介人，就不是这个家，那个家了。
99艺术网：现在的批评家，除了策展还要做经纪人，帮艺术家卖画，是很全能的角色。当然我们也不是说这样不可以，只是因为人才的缺稀，而且长此以往，对批评家的学术方面也会不利。但假如专职来做艺术经纪人，事情就显得顺理成章了。
张思永：对，是人才缺少，所以买家在这个时候，其实还是要去一些职业的画廊里头跟那些职业的画廊经理，跟那些在任职三、五年的人去打交道，因为他们对数据和细节的把握会超过一个专家。
为什么一个好的画廊培养出一个总监出去之后可以自己独立开画廊?就是因为他已经深谙此道，基本上了解这个规律，掌握了资源，也会洞察到他的市场水准，甚至知道什么样的受众群体能够接受多少的价格。这个是靠在业界锻炼出来的，所以中国的艺术经纪人不够职业，这早就是一个社会现象。不够职业，是因为职业的经纪人都开了自己的画廊，这个时候他的工作是培养一批优秀的经纪人。我自己这两三年很少参与卖画，我很少跟外国的买家对话，现在感觉外语都退化了。我已经不跟外国人讨价还价，我觉得好累，以前都是每件作品我亲自卖，卖了之后我亲自送去。现在我有助手，有经理，有销售人员，别人找我来，我直接说你们聊吧，无非是需要我打折的时候，我可以出面。所以我觉得，因为那些画廊老板不是投资人，就是从布展、策展，找艺术家、谈价做起来的，有这经验的恐怕在中国不多，但是不多没有关系，你多一点经验，你就可以把这种经验带给自己的新团队，让他们按照这个思路做好服务，培养他们做一个职业的艺术经纪人。即使他将来不在我这儿工作，他也可以以一个独立的艺术经纪人的身份出现，就是不依附于美术馆，不依附某个画廊，也不依附某个基金会。
其实中国需要一些独立的艺术经纪人，独立的艺术经纪人就是他跟几家不同的画廊，比如他跟上海一家，北京一家，香港一家，甚至海外一两家，他知道海外画廊想要什么，找到我们国内这家，他知道上海那家想要什么就从北京这边调，就是跨城市、跨地区、跨国度的独立经纪人在中国少之又少。光是做同一层次的艺术品经纪人容量太小了，因为有这么多画廊在，你作为一个自由经纪人未必能够挖到什么资源，但是你要能够把上海需要的从北京调走，把北京的需要从上海调来，甚至把香港、台湾的需要从本地输出去，又把香港、台湾的引进来。有一次我通过台湾的经纪人帮我问丁雄泉的版画，我直接找高雄一个基金会的经纪人，他不仅给了我十张丁雄泉的，还拿得很便宜，后来他就源源不断地供给给我，导致我成了798或者是整个北京唯一一个正儿八经代理丁雄泉作品的画廊，就是《采花大盗》那个作品。到现在我一直做得也不错，这个事有很多工作是可以跟画廊的经纪人或者是独立的经纪人合作的。其实在国外的经纪人更偏向于独立经纪人，假如我不做画廊，假设今天我不做画廊，我就可以去任何城市做一个独立经纪人，但是我不会在一个城市，我可能会在中国所有的城市，把我的资力、履历，我的业界经历写成一本书，你想了解我什么全部在这本书上。
99艺术网：呵，那千年时间怎么办，抛售吗?
张思永：千年时间可以找职业经理人来打理，就像方力钧的餐馆托管了一样。(笑)当然会不会走这条路不知道?因为我们的志向是要做一个好的美术馆，而不是做一个所谓好的经纪人，但好的私人美术馆必须有好的一批经纪人，经纪人的目的不仅是卖出去，还要买进来。比如我想买进赵无极、朱德群八十年代的版画，石版画，我就要通过国外的经纪人帮助我拿到，而且我拿到的价格得是偏低的价格。
99艺术网：美术馆收藏的顾问，一般都是从哪方面来的?
张思永：美术馆的收藏顾问就要从拍卖行、基金会、大画廊的老板和艺术总监，或学院里边的负责美术史、美术策展资深的教授，这些人在某种意义上成为美术馆公共的艺术机构，美术博物馆，私人收藏馆和陈列馆，甚至国家的美术馆的首选对象。但是他们不会找一个商业经纪人，因为美术馆收藏层面，价格相对偏低，你要找带有学术性的，比如说美院的美术史系的教授，学术层面很高的策展人和大牌画廊的负责人，因为大牌画廊在某种意义上已经充当了美术馆的功能，他持有的作品是一般的美术馆没有的。还有基金会，因为建立了历史已久的经验，收藏了很多作品，渠道很鲜明，知道从哪里能够找到这个美术馆所缺失的这件作品。比如说巴黎现代美术馆，他前段时间丢了五件作品，就是世界级的作品全丢了，这个时候买家，比如我是一个买家，我要买一个小偷的作品，我一定会咨询专业人士犯不犯法，或者是能不能得到什么保护。比如我买回来再把它捐给美术馆，我一买就犯罪，但是我买回来捐给美术馆就不犯罪了，这个时候要问自己的艺术顾问，我认为就是了解基金会制度，了解美术馆学，了解美术馆行政文化的，了解所谓美术馆商业跟非商业之间关系的专家。
中国现在正好是艺术经纪人催生的一个时代开始了，以前都是画廊老板，都是拍卖行的拍卖经理，博览会的推广总监。但是经纪人的时代，我认为到来了，因为画廊也是有生有灭，拍卖行有大有小，画家价格有高有低，博览会也有一个对比，这个时候经纪人就起到润滑和调和的作用。我刚才说跨地区、跨国家、跨城市调剂价格，台湾卖多少，北京卖多少，上海卖多少，经纪人得知道。到台湾买，到北京来买一件作品时一定知道台湾卖多少，在北京就好报，台湾明明卖到30万，你在本地报80万是不可能的，这个时候经纪人起的作用就能起到调和作用，考虑如何把艺术家的价格放在适当的价格上推出去。
99艺术网：您觉得在国内发展出专业经纪人公司现实吗?
张思永：完全可以!最近我看到一篇文章，它总结了中国十大文化艺术娱乐经纪公司，每个经纪公司都有很强大的经纪人，演员只跟经纪人跑。我是一个经纪人，我带上十个艺术家，在与画廊机构签订的协约里头，我代表他们十个人签合同。领班人跟公司签，如果条件达到了，你满足我的条件，我满足他们的条件，如果你能满足我的条件我就会呆下去，某一天因为利益、因为策略，因为推广思路，因为整个发展不明朗或者没有按照这个来，我就跳槽。我跳槽有两种：一种投靠其他的公司，更大牌的国际公司或者我自己成立一个新公司，我把我的艺术家带走，因为很有可能将来的艺术家是跟着经纪人跑的，而不是跟着画廊，或者是跟着所谓谁谁跑，很有可能，所以这个时候职业的艺术经纪人，在某种意义上也不能是个人了。因为在中国的《经纪人法》，《经纪人管理条例》里，必须是两个人或者两个人以上的经纪人才能做一个艺术经纪公司，构成艺术经纪服务公司。而在一个经纪公司里头得有几个主要的经纪人和年轻的经纪人队伍，主要的经纪人带哪几个大牌，年轻的经纪人带哪几个年轻艺术家，未来还得继续挖掘。
在未来，艺术家还是要回到工作室，经纪人在各个层面上跟各个系统打交道，最后的工作把他推到顶尖的公共美术馆，而不仅仅推向某个私人有钱的买家、某个中小企业或某个商业的美术馆，这才是经纪人的作用，这才是艺术家和一般的机构没法取代的。
【编辑：singer】
