青州地处山东半岛中部，为古“九州”之一，总面积1569平方千亩，人口一百万左右，是隶属于潍坊的一个县级市。青州先后获得全国县域经济百强县、中国优秀旅游城市、国家历史文化名城等17项国家级荣誉称号。2013年11月18日被国务院评为国家历史文化名城。就是这样一个县级市，十多年来书画产业发展迅猛，2000年左右这里有30多家画廊发展至今近800家。目前，青州以当代中国书画为依托的市场总成交额达100亿元，其份额可谓巨大。
青州模式初长成
“全国书画看山东，山东书画看青州”这已经成为艺术界人士的共识。“青州现象”或“青州模式”近几年常常被人提起。每年从全国各地涌向青州的，除了游客、画商，也不乏一些取经者，甚至千里迢迢到青州学习书画的经营之道。
“团结”成为青州区别于其他市场的重要因素，这也就是人们常说的“青州模式”。青州模式，概括起来说就是画廊抱团，画廊之间相互协作，相互捧场，共同宣传推广艺术家，等时机成熟再换手。在这种模式下，投资风险由这些画廊共同承担。即便投资的艺术家没有潜力无奈放弃，也不会有太大损失。与此同时，画家可以在很短时间内将大量作品出手，画廊的互相捧场也造成了书画市场的繁荣，很容易做大书画市场这个盘。
在很多人看来，青州画廊发展的成功与其独特的运作方式是分不开的。即这里的画廊并不是孤立的，它把更多的政府、银行、企业、市场等资源纳入其中，催生了一个相对单纯的利益共同体。尽管参与其中的人有不同的社会背景，对艺术有不同的理解，但前提是书画市场继续发展下去。目前青州已经吸引了周边地区泰安、莱芜、东营、潍坊、青岛、烟台等地的经营者，同时安徽、江苏、浙江、河南、河北、北京、唐山、辽宁、吉林等地的画廊经营者也大量涌入青州。青州画廊的崛起不是一夜之间的事，它的成长也经历了困苦磨炼。
萌芽期以简单交易为主
上世纪八十年代初期，当时没有艺术市场，古玩字画也无从交易，当时青州人就采取了以物易物的形式，书画家用自己的书画换文物。就这样，“古玩没了，但留下了一批画”，比如唐寅、启功等人的作品。这一做法培养了青州的藏家从一开始就把目光锁定在全国范围内，而不仅仅限定于本地市场。八九十年代，随着艺术市场的逐渐开启，在全国范围内逐渐形成四个书画中心，分别是山东青州、甘肃天水、河南周口、广东的肇庆，在这四个书画集散地中，天水、周口、肇庆更多的倾向于区域性的画家，而山东更倾向于全国优秀画家。跟其他艺术市场一样，青州也是拿书画艺术品当交易、做经营，虽然不够完善。当时主要以各大美院老师下来搞笔会的形式，作品以传统水墨为主，比较单一。交易主要是在朋友之间进行，你喜欢了我割爱让给你，加一点利润和利息，这样的方式去经营的。
初始阶段画廊发展出具规模
进入2000年，随着艺术市场的发展，画廊作为一种业态开始在青州出现。当时的很多画廊更类似于中国传统的画店，它有别于从西方传入的画家代理模式。青州开始有了画廊，也逐渐形成了小规模的市场，大概有三四十家画廊，它们成为了青州书画城的雏形。当时聚集的人比较杂，有搞古玩的，有做装裱的，也有经营艺术类图书的，也有做画廊展览的。
画廊的经营者多是从藏家转型过来的，他们多是企业家、政府官员，年轻时候醉心书画，退休或辞职后开始经营书画，这在青州的书画经营者中占据了非常大的比重，这也形成了青州区别于其他地方的风格，强调“真”，而这也为青州成为全国书画中心奠定了基础。
当时全国书画市场迎来一个小高峰，当时不管什么样的画家，只要是稍微有点儿名气、职位的，在青州市场都会销售一空。更多的人是跟着市场和大家走，有点盲从，这种形式一直持续到2005年。当时的书画经营者也算是“歪打正着”，让赚到了第一桶金，青州的书画市场开始逐渐抬头。
拍卖走进青州书画市场
2000-2005年，是青州画廊的急速膨胀期。2005年，青州的画廊由开始的三四十家发展成了六十多家。2006年画廊业受到整个环境的影响，出现低迷的情况，很多画廊手里积压着很多作品，造成人们对艺术品的心理恐慌。当时面临的最大问题是如何消除人们心理上的恐惧，解决这个问题的关键在把积压在手中的艺术品尽快交易出去。摆在大家面前的一个凸出问题便是，我们经营的东西是不是能够真正对得起市场给的价格?当时青州市场仅仅局限在山东地区，当地的消费能力已经趋于饱和，所以打开新的消费市场就成为重中之重。青州画廊经营者先后到北京、上海、南京、西安都去学习考察。考察结束后，青州画廊人选择了集体突围。
2006年，在青州画廊协会副会长鲁清汶的协调下，青州画廊与河南金帝拍卖有限公司建立了联系，为青州书画找到了一个出口。把画廊的单一销售模式转化成“画廊+拍卖”的多个销售模式。当时虽然当时市场低迷，但拍卖作为一种新的业态，很难被画廊经营者所接受，画廊的作品都是辛辛苦苦得来的，一下子让签个合同交给拍卖公司，什么时间拍都不知道，都会问可靠吗?最终拍卖会如期举办，青州书画在河南拍卖成绩非常好，反过这次拍卖使得青州画廊界对拍卖有一种新的认识。此后2007、2008年陆续做了几场拍卖，通过与河南拍卖公司的合作，青州的画廊顺利回笼一部分资金，也为2009年书画市场的高峰做好了准备。如今，青州每年都有十几场拍卖。2013年，青州画廊协会与河南中原拍卖有限公司、河南金帝拍卖有限公司、河南云海拍卖有限公司以及济南、吉林等地的拍卖公司合作，共举办了多场拍卖会，拍品成交情况良好。
在采访中，记者了解到。2006年至今，河南金帝拍卖有限公司与青州画廊协会一直密切合作。河南金帝拍卖有限公司孙经理表示，公司多年与青州画廊协会合作，双方合作一直很愉快。青州画廊协会送来的当代书画在拍场上有着较好的表现。
政府免税银行提供金融支持
在青州书画市场发展过程中，政府的支持和政策倾斜不可忽视。“青州市画廊从一开始就是免税的，以后还将继续免税。”青州市文化局局长郑玉章说。从全国范围看，资金一直是制约画廊发展的重要因素。同时，银行为青州书画的发展提供了金融上的支持。青州画廊在政府、银行的支持下，发掘、推广艺术家，促进了青州市场发展和艺术家作品价格提升，一方面促进了文化产业发展，同时也使得藏家和银行有所回报。以画廊协会为核心，艺术家、藏家、政府、银行、企业的命运被捆绑在一起，形成了一荣俱荣的“利益共同体”。
青州市农村商业银行、潍坊银行、中国银行等多家银行对青州画廊给予资金支持。2006年，青州市农商行对画廊扶持。形成了画廊协会担保、散户联保的模式。画廊协会的成立和银行金融的支持，使青州画廊逐步走出了低谷期。从2010年开始，画廊协会又积极与潍坊银行合作，探索出一条以书画抵押的金融模式。最终潍坊银行率先在潍坊地区开展艺术品贷款、抵押业务。
青州书画建设步入新常态
对于画廊的未来，青州市近几年也开始做长远规划，并组织、举办一系列活动。2011年，青州市被文化部确定为2011—2013年度“中国民间文化艺术(书画)之乡”。2012年，“中国美术家协会青州书画艺术城写生创作基地”和“中国书法家青州书画艺术城创作培训基地”双双落户青州。2013年，翰墨青州·2013中国书画年会在中国(青州)书画艺术城展览中心隆重举行。如今，山东青州文化建设步入新常态。2014年青州通过出台书画产业发展优惠政策、成立书画行业党工委、编制发布书画指数、建立银企合作关系等一系列举措，发展壮大书画产业，形成了包括九大书画市场、六大书画写生创作基地、五个书画交流培训平台、三个民间支撑体系在内的“9653”书画产业集群。依托文化行业协会、美协、书协、中国(青州)书画艺术城顾问团等特色团队，组织举办书画展览、交流、培训等活动，为书画产业提供咨询服务，发展壮大书画从业、创作人员队伍;举办书画拍卖会，提升青州书画知名度，拉长产业发展链;发展壮大农民画产业，打响农民画品牌，普及推广书画艺术。
青州模式能否经得住市场的考验
9月28日，在翰墨青州高峰论坛上，中国艺术产业研究院研究院西沐指出：青州现象在广受关注的同时，青州模式面临重塑的挑战。“全国书画看山东，山东书画看青州。”对于看什么，西沐先生指出：首先是规模大。青州拥有700至800家画廊，成交额达到100亿。二是青州以画廊市场为基础，聚合形成了先区域后全国的当代中国书画集散市场，并且聚集度高。其突出表现有：青州的画廊在向外扩张的同时，正在聚合全国画廊;全国的艺术家及艺术作品聚合在青州;买家不断突破本土，区域概念吸引全国性买家进场;交易形式正在多元化。三是社会影响大，品牌效应正在形成。特别是企业、市场、传媒与政府互动机制的不断形成，正在持续推动这种影响与效应的扩大。
今年上半年，北京市委宣传部的考察团在考察了青州画廊市场、潍坊画廊协会及潍坊银行的艺术金融之后认为，从全国范围看，二级市场的拍卖业北京做得最好，一级市场的画廊业潍坊做得最好。西沐认为，这是青州现象与模式受关注的现实意义。认识青州现象或青州模式，必须将其放在一个大背景与大趋势下去认识。青州现象或者青州模式在中国艺术品市场不断国际化、多极化发展的态势下，青州的实践具有重要的案例示范作用。
如今，大陆占世界中国艺术品市场份额的70%以上，港澳及海外占20%以上。以拍卖业市场来看，北京占了全国的70%以上。青州的崛起是中国艺术品市场版图正在发生改变的一个缩影，尤其是作为市场基础的一级画廊业市场，可谓是具有破冰与引领的作用。青州现象或者青州模式的重要背景还有，书画市场及其产业已纳入区域社会经济发展规划，企业、市场与政府正在形成良性的循环，为下一步的发展打开了新的空间。
繁荣背后的隐忧
对画廊、画家而言，“青州模式”貌似成了共赢的最佳方式，但从长远来看，这种模式能持续多久，甚至其合理性也遭遇诸多质疑。青州书画城一位不愿透露姓名的画廊负责人表示，以前青州市场是比较正规的，所以吸引了那么多的藏家到青州找画。但现在市场有一些混乱，尤其是资金进入后，画廊有些盲目，在艺术家的选择上也没以前那么用心了。也有人指出，青州画廊这种抱团的方式的确有其优势，但“青州模式”也存在一些问题，比如市场的表面繁荣，而且这对藏家来说是不公平的，如果成了这个利益链条的最终接手者，可能就会赔钱。
风险被资本放大。在青州书画市场崛起的进程中，金融资本的进驻无疑起到了巨大的推动作用，比如斥资7亿元打造的青州宋城，再次造就一个书画市场的增长极。除了企业资本，银行资本也在不断注入这一市场，比如青州农商银行、潍坊银行、中国银行。毫无疑问，这些资金迅速盘活并且做大了青州书画市场的大盘。但问题也就由此而生，一些画廊为了做大市场，不惜借贷购画，据青州一位画廊主透露，可能贷款缺口已经达到数亿元，这种模式风险性是可想而知的。值得欣慰的是，青州画廊协会、书画城都在不断地发挥协调作用，政府也在积极引导，但关键还是画廊经营者加强风险的防范意识。
同质竞争，缺核心竞争力。论坛中西沐分析，目前青州书画市场在接下来的发展中可能会面临一些问题。他认为其中最主要的问题有三方面：一是青州目前书画市场体系与组织相对初级，靠的是以量取胜的策略，结果是画廊越办越多，越办越大，更多的是拼体量;二是发展手段大同小异，同质化竞争严重，大家的能力与特色大同小异;三是核心的竞争力有待于进一步形成。
青州模式需再造与重塑
要解决这些问题需要对青州模式进行再造与重塑。西沐先生指出青州这种依靠聚合来拼规模的发展，能否找到有效的支撑，以及如何实现可持续发展?首先青州需要的更多地认清自己的根基与优势：一个是画廊市场，一个是聚合购买力。离开了画廊市场，青州模式就不复存在;离开了消费能力的聚合，青州模式就失去发展动力。所以他认为，青州模式需要再造与重塑。他对青州画廊的再造与重塑有四点建议：
一是必须认清优势，认真规划定位，打造基于一级市场的中国书画艺术品交易中心，并与海关合作，建立以集聚、交易为特色业务的准书画艺术品自贸区，拉动连接国内、外市场。逐步由画廊集聚形成的书画交易集散地转向功能更加丰富，市场更加多元的交易中心，并通过政策设计，通过书画自贸区的建立，连接国内、国际两个市场。通过积极发展以书画艺术资源为特色的区域特色文化产业，创建国家级的文化产业园区。二是以书画艺术品资产化金融融合为纽带，建立全国最大、最有影响的交易平台，并以此为基础，进一步拓展探索建立书画艺术银行业务与全面推动艺术银行建设的工作。西沐表示，在青州，一些书画城规模很大，投入也很大，听上去很美;可是一看，没有主线，没有灵魂，可谓是眼大无神，这样如何持续?所以，他建议开展构建以书画艺术品资产化金融融合为纽带的交易平台这。在开展这项工作时，我们应看到：国外有成功实践，台湾也建立了相应机构;潍坊有最为成功的实践，潍坊银行的艺术金融实践领跑全国;文化部已着手开始这方面的调研。这些都是青州除了市场优势外的其他优势。三是以画廊的基本功能价值发现的集合力量为基础，以强大的市场消费能力为依托，以资产化、金融化发展为动力，建构青州在书画市场的话语权与定价权，除了有青州现象、青州模式外，还要发出青州的声音，青州的市场，展现青州的力量，为此，应整合国内、外市场资源，建立研究信息传播体系与平台，建设青州书画信息港。四是以书画产业链为基础，大力发展书画产业。以书画艺术授权为核心，大力发展书画艺术衍生品产业;以书画展览业为核心，大力发展博览产业及书画旅游产业。以书画产业的聚合力为主线，整合高端人脉，大力发展美术教育与培训产业。大力发展以金融服务与产业配套为核心的书画服务产业。
