北京华辰拍卖公司董事长兼总经理甘学军
拍卖行业要控制规模、稳健发展
林善文(以下简称林)：甘总你好，请大概的介绍你们这次秋拍的一些情况。
甘学军(以下简称甘)：现在每天都在为秋拍加班，正在做图录。因为华辰做了十多年，多少想做个纪念。比以往会稍微大一点点，但还是强调要控制规模。东西和以往差不多，市场定位没变，还在市场中端部分。
这次有两个新的项目进来：一是我们和苏州的刺绣研究所合作做了一个苏绣精品专场，这是我们一个新的尝试。现在市场多集中在书画上，我们觉得市场需要添加，需要拓展，苏绣是我们国家艺术的一个精粹。我们尝试和专业机构合作做市场的推广，这应该是一个建设性的举动；还有一个古籍善本专场，古籍善本属于小众市场，此次借十周年之际推出也是对华辰业务机构的一个补充。
其实，要控制规模又要提高品质这是一件讲起来很容易，做起来难的事情。目前市场环境下要真正做到控制规模保持品质真的是很高的追求。
林：为什么要控制规模呢？
甘：控制规模是保持品质的条件，要相对保持品质就必须控制规模，因为现在艺术品的市场资源是有限的，如果连华辰这样的规模都拍几十本书，那这个市场会空洞到什么地步！作为同行，我不赞成(我佩服，但我自己做不到)一场拍卖一下子拍卖几千件、上万件东西！除非是永远炒现饭，一直在炒，今天买明天卖。即便是这样，市场的资源也是供不应求的。现在的市场是一个快速成长的市场，有的时候也是一个博杀的市场。连着拍几星期，买的卖的都疲倦不堪，失去了艺术品收藏的趣味。从公司运作的本质要求上来讲，每次拍卖我始终和同事反复强调根据自身力量控制规模。昨天晚上还和我们书画部的同志在讲，一定要再减量，不能再添加了。可能别人不理解，但这是我的一个理念。
林：一个拍卖行一年拍卖的总额在一个什么数字上比较合理？或者说您认为现在进入艺术市场的资金大概是多少？
甘：资金不是问题，主要是艺术品市场的资源有限。艺术品投资最大的特点是实物拥有，它的投资不是数字上的游戏，实物拥有就是要买到货真价实的东西。用俗话说，东西就这么多，人多价钱就会高，这是个规律。可是要靠量的投放来满足这个需求就一定会出现问题。现在有人开玩笑说，哪有那么多好的？哪有那么多真的？长此下去，市面上就会到处流行成色不足的东西。为什么我要强调控制规模，就是要防止失控的现象，要稳健就得控制。08年受金融危机的影响，所有的拍卖行都在缩水百分之四、五十的时候，华辰没有缩水。这也说明个现象：稳健有稳健的好处。对我们来讲，我们没有力量去做几十个亿的事情，没有力量投放几千件、上万件的东西，那我们就要在我们能力范围内来坚持我们的理念。其实坚持理念不止是对理想的执著，实质上还是一个生存的策略。
林：华辰的口碑一直都很好，很受关注。很多公司追求拍卖的成交总额来形成一种宣传，当成是扩大影响力的一种方式；现在拍卖公司这么多，有没有出现一种恶性竞争的现象？
甘：也不完全是恶性竞争，这是各显神通的时代。中国的艺术拍卖市场虽然快二十年了，但我认为还是一个很初期的阶段。艺术市场也不平衡，中国书画一枝独秀。高价的东西就这么几件——齐白石、徐悲鸿等等。我们能看到的这些高价的东西很多是近几年或者去年甚至上半年卖过的东西。频繁交易对投资和投机市场而言是好事情，对传统的收藏市场则不一定是好现象。
林：这是一个很不正常的现象。
甘：从投资的角度来讲很正常。易手越快就说明行情看好，资金产生投放。但是从艺术品收藏角度来讲是不正常的。艺术品的市场投资和传统的金融市场的投资在技术上的要求是不一样的。是两个不同的取向视角。
这种现象我们不好说正常不正常，起码不是理想的状况。所以说现在好像战国，群雄逐鹿，八仙过海。但给人的感觉是这个市场是不成熟的，是动态性很强的。从目前的格局，我们很难看到一个长期的稳定局势。所以恶性竞争确实是有的。因为中国人脑子太聪明，各种办法都有，但是我觉得还是不要饮鸩止渴，为了一时的规模、一时的效益来牺牲品牌；用一些我们这个市场不是很常用的手段来进行拍卖会的筹备和运作。这都是危险的。
林：我一直觉得拍卖行和画廊不一样。画廊是一级市场，有一个店面，会有找上门来的顾客。画廊与拍卖行的区别是资源的区别，拍卖行的资源更多更高一些，是依靠自己身边的资源圈来推动艺术市场的发展。
甘：应该是这样。我觉得市场主要和最主导的部分还应该是画廊、古董店，他们是构成市场的主导。只是在中国觉得好像拍卖是个主导的东西，其实这是一个表象，根本问题是画廊要发展。中国的艺术品市场有今天这样活跃的场面是跟画廊业、古董经纪业、古董商，跟798艺术区的发展是分不开的。我们试想之前拍卖是什么状况？因为那个时候画廊业不发达，拍卖是非常艰难的。我从93年做拍卖，深有体会。虽然它有平台效应，媒体很关注，可是它的规模一直是上不去的，03年之前像嘉德这样的大公司，拍出几千万是欢呼雀跃的。2000年左右798的出现，还有全国各地的古玩城的规模化、规范化的形成，逐渐的支撑起这个市场，然后才有现在拍卖的局面。
林：但是确实有这样一种现象，拍卖行也有介入一级市场这样一种倾向。大部分拍场为了弄到好东西或者为了进的价钱更便宜，他会直接从艺术家或者藏家的手中直接提货。
甘：对。但无论怎样，比方说藏家手中的东西是从哪来的呢？他也是从画廊从古董店里买的。
林：已经是二手、三手了。
甘：对呀。藏家也不可能自己到街头去淘东西。现在的藏家越来越喜欢从画廊购买自己喜欢的东西，画廊已经帮你解决其他问题了，所以我们要看得更远一点更深一点，画廊的作用是存在的，也是非常重要的，应该说在市场是一个主导的作用，而拍卖只是一个平台的效应，是一个发布的作用。所以拍卖不是点石成金的地方，是因为有那样一些铺垫和前奏，有前面那些工作，所以才会有拍卖的结果；因为有这个平台所以才会有一个放大效应，会产生一个关注热点和焦点。
做拍卖的如果不根据市场建立良好的合作关系，不和藏家有一种长期的关系建立，或者说身边没一个固定认可你的圈子，怎么能做强，怎么能长久的做下去呢？所以为什么现在很多新的同行出现昙花一现的现象，甚至连昙花都不现，一上来就哑火，就是因为对拍卖行本身这个行业的认识不够，想得太简单了！以为有一千万的注册资金，有几个人号称是行家，然后设一个场子，大家就来了，没有这样的道理。不要说拍艺术品了，拍服装和拍生产资料都是不可能这样的。没有配套的服务、没有综合环境的建立，谁会到你场子来？所以现在有很多误会，外界对拍卖有误会，拍卖人对自己所从事的行业也有误会，所以才造成现在这种所谓的既热闹又乱象的局面。
当然这是一个阶段性现象，这个市场发展到现在，我们从中也在找问题。从宏观来讲，这个市场还是令人欢欣鼓舞的，作为市场，人多钱多，总是好事情。问题是我们怎么能够把这个景象变得更健康更持久。我们从业的人应该有更清醒的认识，应该有更明晰的从业观念和职业技能，有这样的东西才能够把事情做好。
林：为行业的健康发展考虑，也为买家的利益着想。
甘：对，为客人着想，为买家和卖家的利益着想，最根本就是为自己着想嘛。因为拍卖行是做平台的，做中介的。做中介生存的最根本东西是两条：职业操守和职业技能。第一你有这个能力，第二你是值得信任的人，没有这两个做不了中介。所以作为一个拍卖行也是这样的。华辰成立时，我们提出六个字：规范化、专业化。这是核心。其实这不只是华辰的特点，而是做中介的一个本质要求，没有这两条就无法立足，无法生存。
中国离世界艺术品交易中心还很远
林：我想你对传统书画或者当代艺术等应该是没有什么的，那在拍品比重上是一个什么样的状况？
甘：现在主要还是书画吧，其次是瓷器，然后油画。这是历史和现实决定的一个格局，因为历史上中国收藏的主要门类就是书画，无论从生产还是需求都很大。现在书画基本上占到百分之六十。为什么说中国的市场处在初期阶段呢？就是因为中国艺术品的种类在市场分布上是不平衡的。第二个就是我们国际化不够，没有国际性的收藏。为什么我们到伦敦去买中国艺术品，或者我们到纽约、到巴黎，甚至到德国去买中国艺术品，因为他们的市场是国际化的。如果哪天美国人或者说欧洲人到中国北京来买西方艺术品，那这个市场才是真正的国际交易中心。我们现在是中国艺术品国际交易中心而不是国际艺术品交易中心，这两个差距非常大。从市场的生存、运作方式和管理的模式等等来讲那我们的路更远。虽然拍卖是一个舶来品，但是我们现在有太多的中国特色在里面，我们和国际接轨的路还很长。
林：我们有国外的藏家吗？还是都是国内的消费市场？
甘：现在我们主要是国内，国内投资也好收藏也好，结构上都在发生变化。有大批年轻收藏家出现，价值趋向和审美趋向有变化，收藏行为方式上也会有变化。比方说传统的收藏家可能是坐在家里关上门，而现在的年轻收藏家喜欢出去，喜欢去画廊坐一坐逛一逛，有不同的社交场合。他会把收藏和自己日常现实的生活方式结合在一起。收藏的对象基本都是当代艺术，因为他画的就是当代的事情，就是现在的心态，就是现在的事物，所以当代艺术是最恰当的选择。我们现在收藏的对象主体还是在国内的这些新兴群体，所以我们更关注新生代艺术家的创作，这个量虽然不是很大，但这个市场会很持久，一个藏家不会因为今年买了一幅画从此不买了，有了第一次一定会有第二次，会引发他收藏的欲望和兴趣。这是由艺术品收藏的规律所决定的，艺术品收藏是实物拥有，他是有感官享受和刺激的。好的艺术品也是有感染力的，它会对人产生内在审美需求的刺激。任何东西当从生理变成心理需求的时候，心理需求是无止境的。
林：买书画的人和买当代艺术的人会有交叉的吗？就是同时买这两样东西。
甘：有，过去很难有交叉，但现在都有交叉了。因为现在是一个投资市场，我们各个业务部门也是这样的，过去说“我是油画客户”、“我是书画客户”、“我是瓷器的客户”，过去都分的很清楚，各个部门都有自己的客户名单，现在我们客户名单是混在一起的。现在交叉太厉害了，很多的人是跟着价格来走的，也有很多人坚持走专业的路子。专业收藏的客户其实是最稳定的客户也是最忠实的客户。跳来跳去的客户是很让人费心的。市场目前的交叉现象，也是阶段性的现象。
用路上的钱来买艺术品是不对的
林：在拍卖行，佣金的拿取有区别吗？
甘：总的来讲没什么区别，只是现在根据市场的情况。比如说现在是个卖方市场，卖家就比较强势，所以他在佣金上就会有一些条件。如果东西很重要或者量很大那么要求会更高。买方我们现在基本上就没有折扣，因为东西找来实在是太困难了，好不容易找来的东西有个好下家是很开心的事情。
林：但有些客户付钱没那么快。
甘：对，拍卖完东西以后，催款是个很捣腾的事，这就是我们市场另外一个特性。市场的投资和投机的氛围太浓了，所以才产生迟迟不交割的现象。因为大家是在用快钱做事情，短平快。计算哪有那么准呢，用在路上的钱来买艺术品，很危险。如果这个钱没有想象的那么快，到不了位就很麻烦。还有用在这家拍卖公司拍的钱准备去付另外一家拍卖公司，可是这家拍卖公司的钱没到手或者说这家拍卖公司没拍出去，那这个钱就到不了。还有一些当时因为冲动冒失估高，大大超过了自己的财力，这样也不得不拖延，造成很大的困惑，所有拍卖行都一样。我们财务部门催款的一个会计平时是很少说话的一个人，现在他说话都准确利索了，因为一天到晚要和这些人答辩。
这是不可思议的。他会影响到中国的买家在全世界的信誉，也影响中国在全世界的形象。这就是为什么全世界的拍卖行都对中国买家有个特殊的条款就是事先要交巨额的押金。而且押金幅度从几十万提高到几百万，只有交押金中国人才能进场。国际上这种契约观念是很强的，而中国人太不重视这些了。所以他们对中国买家是既爱又恨，爱的是大手笔，场上竞投那真是义无反顾，恨的是拍卖完以后就很难再找到他人了。这种现象我们要反思一下。
资本让艺术扬眉吐气
林：这个时代是金钱说了算的时代，艺术市场受到的关注以及天价作品的产生，确实让中国的艺术家扬眉吐气。
甘：好几年前我就说过金融资本的进入总体上来讲我是欢迎的，是一个好现象。只是我们怎么合理规范的去用这些钱。如果没有这种泡沫形成，中国的当代艺术有现在的国际地位吗？如果没有几个亿的天价形成，那中国的艺术品不要说在国际上能在国内引起这么大的重视吗？我们每一个老百姓都知道宋徽宗、齐白石、徐悲鸿、黄庭坚、砥柱铭。从宏观上讲，我们跳出这个市场来看，这种现象何乐而不为呢，不是挺好的嘛。
林：文化的传播也得依靠资本。
甘：对，需要媒介。我们现在生活在一个信息时代，资本在寻找对象，不可能让你雪藏许久的，一定会发掘出来然后推向平台。第一一定要有价值，第二这个价值一定要被他所认知。这种价格的导向就是引导发掘者最好的指路明灯，所以市场才会有今天这个局面，对资本我们不要排斥，要欢迎。
从容做拍卖
林：华辰今年春季的成交额是3.8亿，秋季预估总额大概会是多少呢？
甘：差不多吧。
林：你对数字好像不是那么在意。
甘：对。我不是很在意这个数字，他们说我比较文人气，其实我是书生气。我是要把拍卖作为我的一项事业。我的从业理念就是我做我能做的一个喜欢做的事情。所以我们的职员，我们的同事在理念上一定要认同这个，不认同这个在华辰是做不下去的。可以公开的讲华辰的待遇是不高的，在所有的拍卖行来说华辰的待遇是比较低的。每一个新进来的员工我一定会和他长谈，告诉他我的理念是什么，不要指望做拍卖发大财。拍卖做好了，会受人尊重，会自我尊重的。
林：拍卖这么大的资金流通量都不能发财？
甘：老实讲这是行业特性决定的，你说拿佣金吃饭能发大财吗？拍得好了，客人高兴，给你点好处，实质上就这么一个情况。你做的不好人家不给你钱，所以你就要专心致志把你的事情做好，你要不断提高自己为客户服务的能力，包括你的眼力、你的专业技能、你的运作能力什么的，同时要坚守自己的职业道德。第一客户信得过你，第二就是你能为客户做事情。这两个因素结合起来你才能在这个行业里生存。这个道理讲起来很简单但是实践起来很难很难。要是没有自我坚守的毅力是很难的，现在社会诱惑那么大那么多，所以我必须矫枉过正的强调控制规模。我对我们所有部门没有定额。我不是不知道教科书上说没有定额怎么行，但是在我们这里不能这么说。如果我们这里产生定额，那么规模就控制不住，规模控制不了，品质就控制不住，然后公司内部的文化都会产生变化，内部因为争夺客户，争夺资源会产生恶性竞争。所以我们现在强调不管是哪个部门的客户都是公司的客户，都是大家的客户。我们要互相协作才能真正维持一个客户，靠个人的力量去维持客户是很难长久的，你必须用充分的资源来维持客户这才是比较稳定的。我没有学过工商管理，这是我对现实的一个观察和思考，重要的分配要透明合理。对于业务人员来说，你的成就不在于拿多少钱而在于你被认可，你的职业技能的提升，你自己的发展和公司的发展是否同步，这才是最重要的。你个人的文化修为和公司的文化氛围是否契合。这样才会乐此不疲，才会苦乐相应。要不然你做不下去，拍卖那么累，怎么做得下去。同时我强调文化的一个从容，要从容拍卖，从容生活，从容工作。工作是我们生活的一部分，我们不能为了工作改变我们的生活方式，降低我们的生活品质。何况拍卖还只是我们事业的一部分，你不能为了某一场拍卖的成绩把所有的东西都搭进去。所以你把拍卖作为一个事业来做，一定要从容。我们老说收藏使我们的生活优雅，那我们的拍卖为什么不能使我们的生活优雅呢？
【编辑：陈耀杰】
