所以画廊经纪人所面临的受众情况是，第一，对艺术消费概念的淡薄，购买欲望低。尽管改革开放后国内经济发展迅猛，但是由于文化涵养层次的不到位，多数消费者不会将艺术品列为精神消费必需品，即便是将其列入奢侈品行列，也要远远地排在名车珠宝等等之后，所以尽管艺术市场发展局面喜人，但不要忽略的是：我们所说的标志中国艺术市场发展成绩的二级市场即艺术品拍卖市场的对象，是有消费准备或者有潜意识做艺术消费的受众群体。但是对于画廊经纪人而言，他们直接面对的一级市场受众对象错综复杂，而多数是之前没接触过艺术领域，或者几乎没有做艺术消费准备的人们，画廊经纪人要完成的是类似“要成功地将商品推销给那些原本就不需要他们的人”推销任务。第二，对艺术家作品艺术性的忽视，从众思想严重。对于那些真正的投资者与藏家而言，其在购买艺术品时总是有着遵从群体和相信名人的心理，心理学上的解释是由于“信息影响”和“规范影响”造成的“从众心理”。其导致的结果有往往二：一是很多艺术家致力于或美协的展览证书，或院长、主席等头衔的追逐而非艺术造诣；二是画廊经纪人干脆从开始就选择那些易于被社会认可的、有头衔的、有“出处”的艺术家来推广，而非那些默默无闻的艺术创造者。所以，对于艺术家的价位确立和市场认可度来说，画廊和经纪人“包装”常常发挥着更重要的作用，这样使得更多的画廊甚至认为画廊经纪人应该具备的专业素质并非是艺术涵养而是广告知识，而事实上那些在市场上懂得如何运用各种宣传手段包装艺术家的画廊经纪人，也被圈里看作是极为“专业”的代表——畸形的认识甚至已经成为正确的标准。

所以，那些在中国当代艺术一级市场内被喻为极其成功的画廊经纪人，一般来讲首先要是地道的社会活动家，要在艺术界、评论界、收藏界、企业界、金融界、新闻界与出版界等等一个偌大的社会板块构成中穿梭得游刃有余，拥有着间谍一般丰富的人脉资源。

其实画廊经纪人获得客户资源的渠道不外乎就寥寥的几种：各类展览、拍卖会、朋友介绍、画廊老板分给进行跟踪的客户、高端培训班（当下较为红火的金融、地产、管理、收藏等各类的“高级进修班”）、各类酒会与沙龙等等。一般来讲画廊经纪人在艺博会、四季沙龙、拍卖行、美术馆与博物馆的展览上可以结识专业藏家，向他们推销一些名不见经传的，但极具潜力级艺术家的作品会受到他们欢迎，因为专业收藏家关心艺术作品的同时也关心画家的艺术发展历程，而艺术品的未来增值空间是这些藏家们期待的投资利润回报；而画廊经纪人如果有朋友能直接介绍一些有收藏能力且有意向收藏当代艺术品的藏家也是很容易促成成交艺术作品。一般这种情况中的朋友角色也会因此分得一杯中介费之羹，成为临时的画廊经纪人；很多成功的画廊经纪人会有意识地出少量的学费参加各种高端培训班，甚至是出资组织酒会或沙龙，最终目的是要结识一些单位或企业的高层等社会精英与成功人士，他们多半具备购买能力，却苦于自己对相关艺术知识及市场行情了解匮乏，这时，一个成功的画廊经纪人说服能力和脱销口才就彰显出来了。

说服藏家的手段多种多样，问题在于如何让对方相信你所推广的艺术作品是真正能适合投资收藏的呢？毕竟在当代艺术圈子里能真正能够获利的作品连30%都不到，所以说目前市场内运作相对成功的一些画廊经纪人做法也有很职业的地方：譬如在与收藏家协商时，除了要深谙选择什么样的艺术家作品符合不同藏家的迥异心理，并且要相应地做好一切“售后服务”：提供艺术家如各阶段的艺术主张、技术特点、价格走势等的相关信息，为收藏家提供较为详尽的投资报告，甚至有的画廊经纪人在画作购置协议中添加“三年为限，保证增长比例，否则予以原价至少120%的赔偿”的类似条款，以保证藏家的投资回报，而藏家在三年内不能急于将画作脱手，亦不能放入拍卖行。这样由于艺术市场自身必然的前进发展，收藏品事实上成为藏家动态结构资产的组成部分，实现了买卖双方的共赢。

但是现今绝大多数的画廊经纪人按照严格的意义上讲甚至都不能称为独立的艺术经纪人，“打一枪换一个地方” 的短期纯盈利目的的行为暴露的是很大一部分人只是将为画廊卖画视为是一种投机性质的生意。“经纪人就是忽悠人来买画的”，可怕的是抱着这种畸形观点的还有不在少数的画廊在内。但要说明的是那些具备丰富的艺术涵养与研究能力，敏锐的市场预见性与洞察力，特别是火眼金睛地善于发掘那些年轻艺术家潜质，同时也熟悉大量法律、税务、拍卖、展览、保险、出版印刷等相关知识的画廊经纪人在市场内不是绝无仅有，只不过凤毛麟角到一定程度，而且就是这一小撮人群中，能够认识到自己对当代艺术发展具有责任的人，少的用可怜来形容都觉得宽容了。

画廊经纪人能在现今经济不景气的情况下坚持己见是很重要的，能“稳坐钓鱼台”的前提是经纪人在之前的时间已经潜心培养和积累了一只具备实力且收藏需求稳定的藏家队伍。画廊经纪人生存基础归根到底是中介收益，藏家就是经纪人生存的经济靠山，而“山头少想靠的人却多”的不争事实，让画廊经纪人行业内的竞争异常激烈，又由于一些画廊经纪人的背景鱼龙混杂，跳线、跳点、抢客户、与画家签订霸王条款、屯画、做局、做记录（拍卖行）等等不正当竞争的案例屡屡发生乃至见怪不怪，而国家又没有有针对性的部门或者相关的具体的法规行之有效地约束，甚至于很多私下画作的交易都有偷漏税的违法情况。

目前我国当代艺术市场中青年艺术家占多数，他们中很大一部分人并未真正进入市场，缺少具备伯乐慧眼的专业经纪人来发现他们，这也是我国艺术经纪人较为空白的一个环节之一，鉴于当代艺术经纪人自身素质的不够，也缺少专业艺术机构对这些艺术家进行有效地推广，成功地运作这些极具潜力的艺术家的作品更是难上加难。很多优秀的当代艺术作品被国外人士以及其低廉的价格购买，而后再中国市场日益火爆时再高价甚至是天价兜售给国内藏家进而完成套现，一直伴随着中国当代艺术“海外回流热”的拍卖市场状况就是最好的例证，这种高额教训的一再发生归根到底，和我国艺术品经纪人专业性严重缺失状况不无关系。

希望中国当代艺术市场在经历了经济危机的切肤之痛之后，能够痛定思痛地速全面地起来，包括画廊经纪人这个极为重要的群体，让藏家不再为纠结于买谁的画，究竟该出多少钱之类的问题，而是慎重考虑需要一位什么样的经纪人，然后按照经纪人的投资建议去哪儿买，怎么买，花多少钱买，那个时候，才是中国的当代艺术市场实现画廊、经纪人、藏家“三赢”的局面的时候。而对经纪人本身而言，一个日趋理性化、专业化的市场的到来，是没头脑与大忽悠将要终结的时代了。

【编辑：阿森】