2012春拍将至，各家拍卖公司收集拍品的大网已经撒开，前往全国甚至世界各地寻找下一个“天价”拍品。从发现拍品，到确定拍品、联络客户、同行竞争，再到最后征集到拍品，拍卖公司在“创造”天价拍品、被众多商家眼红的同时，也尝到了一些不为人知的酸甜苦辣。

全球撒网

征集对象遍布行家百姓

每年的“春拍”、“秋拍”，已经成为艺术品的两次定期聚会。元旦刚过，还在为上一年秋拍做收尾工作的各家拍卖公司，又开始紧张地筹备起了次年的春拍拍品，一刻都不能停歇。

最近一段时间，北京匡时国际拍卖有限公司副总经理谢晓冬每天都在为征集拍品而忙碌着，但是却相当从容。对他来说，征集拍品的过程已经相对流程化，自己只是按部就班而已。

谢晓冬向记者介绍，每年出现在各家春、秋拍上的拍品，基本上通过两种方式，一种是从行家、藏家等圈内人手里征集，一种是面向社会公开征集。不过，决定拍卖公司最终拿到的拍品数量和质量的重要因素，还是掌握在各自独有的征集途径上。

“匡时的拍品征集范围遍布世界，日本、美国、中国台湾等很多国家和地区都设有公司的地方办事处，业务经理和业务代表会全力在当地寻找合适的拍品。”谢晓冬虽然笑称此前收集到的一些拍品是“可遇而不可求”，但是他也承认，定期宣传和拜访重要的行家和藏家是必不可少的。

此前，北京匡时国际拍卖有限公司董事长董国强坦言，该公司每年最重要的支出就是差旅费，他本人为了征集拍品也经常飞往各个国家。“我自己一年的差旅费就有300万元左右，最多时一个月连着坐6次飞机。”董国强表示。

去年秋拍时期，匡时将元《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》拍出1.012亿元的“天价”，震动了整个国内艺术品拍卖市场。说起这件拍品，谢晓东透露颇具戏剧性，很大程度上是托了“海外征集拍品”模式的福。

“美国办事处的同事把这件藏品的照片发给我们的时候，委托客户对其期望值并不高，所以我们也都没有在意。但是，经过一段时间的研究和反复确认后，最终我们发现这是一件罕见的巨制，当即决定再飞一次美国，专程带回拍品。”谢晓冬回忆道。“当时藏家委托的拍卖价格仅有10万美元，后来，我们建议他直接将价格提高到500万元人民币。”

当然，偶尔也有普通百姓的藏品通过拍卖公司被拍出“天价”。北京华辰拍卖有限公司中国书画部主管周欣就曾接触过一些老先生，或与某些书画大家有关联，或有着特别的收藏故事，或者原本就是文学界、书画界的相关人士，“他们送过来的作品，最后的拍价很可能会出乎公司和客户的预料，甚至高出委托价十几倍”。

同行“短兵相接”

靠信誉争夺客户

对于行家、藏家手里数量有限的高质量拍品，拍卖公司明里“争锋”，暗里“斗法”，用尽各种手段去争取自己理想的目标拍品。周欣坦言，由于公司预算费用有限，经常会遇到和其他公司共同竞争拍品的情况。而这时，拍卖公司就要拼信誉了。

“当初征集到元《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》时，有人建议我们以委托价10万美元买下这幅作品，拍卖后获得的所有差价都归公司所有。”谢晓冬坦言，1亿多元的成交价格和10万美元的委托价之间确实有着巨额的利润，但如果公司真的为了这笔生意欺瞒了客户，结果可能也就意味着公司的信誉将会一落千丈。

近两年来，随着艺术品市场的火爆，“天价”拍品不断上演。在巨大利益面前，并非所有拍卖公司都能够将信誉放在第一位，行业内一些违背道德的现象也时常发生。

有拍卖公司的内部人士向记者表示，他们经常发现一些小型拍卖公司为了拉拢人气、赚取佣金而欺骗客户。在这些公司中，大多数都没有自己的鉴定、研究团队，随意地向客户承诺最终的成交价格，要求客户支付前期宣传、运营等各项费用，有的能达到数万元甚至几十万元。

谢晓冬表示，“有时候匡时报给用户的价格并不高，而一些违规经营的公司就利用这一点抬高委托价格，让客户误以为我们是在故意压低价、欺骗顾客”。

更多情况是，很多藏家和行家已经和拍卖公司打了多年的交道，和业务代表成了朋友，所以很放心地把拍品交给自己信任的公司。周欣告诉记者，有时和藏家朋友的聊天过程中，就会发现符合华辰拍卖标准的拍品，但不会马上就签约合作，而是经过研究之后才会开始协商委托事宜，并且会在签约前进行尽可能细致的鉴定。

“天价”背后

宣传为拍品加码

除了基本的信誉之外，预展、图录、广告等各种宣传，可以令拍品价格加码。

元《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》拍卖之前，匡时为这件作品单独做了一本图录，将涉及到拍品的来龙去脉、相关历史等情况做了详细的考证和研究。谢晓冬认为，正是由于各种宣传到位，充分挖掘并且告知给潜在买家拍品的价值，才能够使《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》拍出理想的价格，获得客户的认同。

谢晓冬表示，“没想到底价500万元的拍品，拍到6000万元的时候仍然有4位买家竞争，到7000万-8000万元的价格之后，还有两位买家坚定地竞价，到最后突破1亿元大关”。

前期宣传不仅仅能促成拍品的“天价”，也能让一般的拍品加码。去年秋拍，原本连华辰都不看好的弘一《致马东涵信札》也是靠宣传创造了高出预期15倍的成交价格。周欣回忆，当时公司认为该作品的特征不明显，尺寸也不大，价格应该不会太高。结果在预展之后，有买家找到资料证实这件拍品的来历和真实性，致使其在当年的秋拍上成为一匹“黑马”，从10万元拍到了160万元。

【编辑：易小燕】