许多读者看了我写的《开间赚钱的画廊》以后，对艺术品市场产生了浓厚的兴趣，希望能再介绍更多的行业入门通道。从事艺术品经营的第一步，就是要学习如何成为一个艺术品经纪人，本文谈的艺术品具体指现在还在世的艺术家创作的作品，并不涉足古董、字画等门类。

中国很早就有经纪人这种职业，经纪人古时被称作“牙人”，而且牙人收服务费也有规矩，比如“成三破二”，意思就是买卖做成了，经纪人从卖家收3%的佣金，买家则收2%的佣金。这样的收费标准很合理有助于市场的健康发展，当然现在还收这么低的服务费是活不下去的，现在收费都是从20%开始起步，多的40-50%也很常见。旧时的人对经纪人的看法大多是贬义的，甚至有“车船典脚牙，无罪也该杀”的过激之词，即使在欧洲的马塞尔。杜尚(MarcelDuchamp)也把画商说成是“艺术家背上的虱子”，他还补充说：“虽说是有用的、必不可少的虱子，但毕竟是虱子。”在上世纪70年代的西方艺术品市场经历了一次价格波动，而人们普遍把原因归为画商和艺术品经纪人的推波助澜，由此造成对社会文化结构的破坏而遭到世人的痛斥。但是在现代社会市场经济中，经纪人的作用越来越重要，从交易的形式上看，拍卖行实际是传统经纪人的企业化和制度化的一个典型代表，但由于经纪人的概念在市场经济下发生了很大的延伸，我们通常把个人的中介行为看作是经纪人，而把企业化的经纪行为称为经纪公司。其实无论是个人还是公司从事经纪业务，本质上是一样的，只是规模上和流程上略有不同。

一、中国上世纪90年代的艺术经纪人

在上世纪九十年代初期，北京和上海的画家如何卖画呢？那些在美协、美院、画院拿着俸禄的画家没有生存的压力，而众多的北漂和海漂的盲流艺术家就要时刻寻找卖画的机会。同样，一些看腻了“高、大、全和红、光、亮”的热爱艺术的人也在寻找心仪的艺术家。所以在这个时期出现了一些“艺术导游”，他们和艺术家很熟，经常带着外国友人走街窜巷，去各个画家的家里看画，如果有成交，则画家要给“艺术导游”成交价的20—30%作为报酬。那个时候没有手机，很多画家租的房子里也没电话，经常是客人到了画家却不在，扑了个空，所以画家总是有一团一团相处的很哥们，相互有钥匙，找到一个就能开好多家的门！大概这也是九十年代的画家容易抱团的原因，其中一个人卖掉画，一伙人就可以打个牙祭开开荤了，艺术江湖也慢慢由此形成。后来有了BP传呼机联络就方便一些了。

在这种经济环境中，大家都特别容易相处，因为艺术追求是第一位的，而钱只是生存的需要。价格也没有固定的标准，能卖掉已经很开心了。大家也没有经纪人的概念，那个时候能把老外忽悠过来的人在圈子里都是很牛的人，如果能和国外策展人搭上关系那已经不是人直接就是神了。上海当时当代艺术圈里周铁海很活络，英语也很好，经常带着外国画廊老板和策展人参观上海艺术家的画室，被大家称为“上海艺术地图”。而传统油画市场开始有这种迹象的启蒙者应该是东海堂画廊的老板徐龙森，早年在大陆收购老油画卖到台湾，利用台湾和大陆信息不对称及交流不便产生了商机，后来也经营一些像李山这样的当代绘画，但徐龙森的个人审美趣味是偏向传统，而且在色彩、造型、笔触上都追求古朴、凝重的特征，所以后来经营的李青青、李娜画家等都不成功。但毋庸置疑徐龙森是90年代早期中国艺术经纪人中最成功的，九十年代中期就在上海红梅南路购有多套别墅。此时的北京，却因香港人文少励、张颂仁等有了突破，几十位艺术家的作品通过他们走向国际市场，坊间传闻文少励靠150美金起家，后来垄断几十位当代艺术家作品的代理权。二十年过去了，这些人现在都成了艺术品行业的大佬。当然画家中也有口巧舌簧的，丁方也是最早和台湾画商有联系的人，当时栗宪庭也要通过丁方传话才能和台湾画商沟通，也因此产生了诸多江湖恩怨。

过去的特殊年代出现了许多昙花一现的江湖豪杰，在当时资讯匮乏的环境中靠口传与耳闻也让许多事情远离了真相，随着时间的流逝，在当代艺术圈既得不到名也得不到利，他们中的大多数人都悄然离开，甚至当年的风云人物也淡出艺术江湖，主要原因就是大家看不到希望也感觉不到未来。到了2005年中国当代艺术市场井喷时，又有很多昔时英雄从各个角落冒了出来，企图分一杯羹，但是大多没有被市场接纳，当年在艺术探索上的不坚持如今只能面临艺术市场的薄情寡意。实际上这不能完全责备艺术家，因为当时实在是没有艺术市场没有经济来源，虽然也出现了几个成功的艺术经纪人或者艺术商人，但是毕竟还是太少，僧多粥少，迫于生计放弃艺术的追求也是在所难免的。

分析这些极少的、杰出的艺术经纪人成功的原因，首先，他们对艺术的无限热爱，他们深入画家的工作室，那个时候的艺术家很多都在偏远的城市，要挤买不到座票的绿皮火车，为了将作品带回通常要把画布从画框上拆下卷起来才能托运或当行李夹带。其次他们敢于买断作品，和他们同时期的“艺术导游”到今天几乎没有留下身影的，这也是我一再强调的“没有买，就没有利益”的原因。由于交通和异地买卖的不便促使这些经纪人必须买断作品，同时现金买断可以用超低的价格获得作品，而且可以获得画家最好的作品，当一个人准备用现金把作品买下的时候，意味着他对画家的作品要用慎重的评估并且承担着卖不掉的风险，所谓有压力也就有动力。买断代表着对某类艺术品的判断，是一种肯定。从内心中不敢对艺术品进行判断和肯定的一定不会是好的艺术品经纪人。所以现在那些靠作品寄卖的画廊是很难有发展的机会，所谓“人不自信何以人信之”。即使在九十年代早期，这些成功的艺术经纪人也是通过买断作品来获得艺术家信赖进而垄断艺术家资源，比如“后八九”时期的代表作品基本被香港商人文少励、张颂仁等人垄断。最后是市场的开拓能力，无论如何，一个成功的艺术经纪人最关键是要把艺术品卖给需要的人，那么如何寻找这些需要艺术的人成了一种技能，就像猎人，首先要找到猎物，好枪法才能排上用场，否则纵是神枪手也无用武之地。

回到主线，首先对自己作一个评估，看看自己的条件合不合适成为一个艺术品经纪人：精通一门外语，喜欢结识陌生人，有信赖感，执着和诚信的品德等等，这些都是一个艺术品经纪人的起码要求。如果这些都没问题，那继续往下阅读。

什么样的艺术家值得你去关注和投入巨大精力去推广呢？这是一个很复杂和迫切需要解决的问题。现实中的艺术家，特别是优秀的艺术家，他们通常不在你的经验之中，你用已有的知识并不能对其做出合理的评判，这是一件好事，因为艺术史的创造者是艺术家而不是艺术经纪人，艺术家需要挑战既定的艺术史秩序，他们要给我们一些惊喜。所以不要轻易拒绝一个超出你想象力和判断力的艺术家。你需要亲自到艺术家的工作室，去观看艺术家足够多的作品和了解他的创作过程，并且和艺术家讨论他的思想和创作的方法，倾听不同批评家和藏家对艺术家的评价，试着把艺术家放到艺术史中衡量，评估他是否有意义……你不需要盲从和轻信谁，你通过一段时间的思考和观察，确定自己是否弄懂了艺术家的追求和要表达的观点。

二、必要的艺术修养和学会听取建议

对艺术的理解力并不是人类天生就具有的能力，需要通过后天的学习才能掌握，这些学习包括：阅读国际艺术史，参观博物馆看经典大师作品，去美术馆看成熟艺术家的展览，去著名画廊看当下艺术家的展览，去参加艺术家的私人展览，听讲座、多看拍卖预展等等。现在有微博了，还得多看看微博了解即时信息。

在当代艺术的范畴中，没有什么绝对的标准来评定一个艺术家的成就，但是我们根据什么来确定一个艺术家是否有成功的机会呢。现在社会上流行一种不健康的观点就是炒作，认为只要花钱做宣传，就一定能把一个人炒作成一个大师。这种病态的观点会让很多投资人陷进无底的深渊而永无出头之日。比如上海有个画画的，常年在地铁里，路边的户外广告牌做作品广告宣传，也花钱在上海美术馆里做展览，他把自己称为东方毕加索，在上海靠蒙一些房地产商卖他的装饰画。虽然现在社会很浮躁也很肤浅，但是艺术行业没几把刷子是很难混的，所以出头之日遥遥无期。再列举另一个也是上海的案例，一个用油画画戏剧脸谱的，常年在五星级宾馆展出，还把作品用刺绣做出来，在一些经济论坛上当成礼品销售，也通过操作拍卖会，把价格炒到五六百万一幅……但是这一切都成了大家茶余饭后的笑话。这只能说明，炒作本身没有对错，关键你炒的得是菜，否则你炒垃圾是没人买账的，炒了半天最后买单的还是你自己。

关注西方艺术史或者国际艺术史的朋友会发现一个显著的特点，就是清晰的逻辑和上下文谱系关系，西方的艺术史是一个艺术运动紧接着另一个运动而发生，每一个历史阶段都有显著的事件或重点人物出现。比如现代艺术史的发展是印象派，之后是后印象派、野兽派、立体派、抽象艺术、超现实主义，然后就到了美国的蓝色画派、抽象表现主义，运动一个接着一个，所以西方艺术史就是艺术运动史，只有掌握其中的发展逻辑，才能找到进入西方艺术大门的钥匙。

中国的艺术发展和西方艺术的发展逻辑截然不同，甚至可以说中国艺术的发展没有可以推导的逻辑。我们研究中国艺术史是运用编年史的方法，并且和政治(宫廷)密切挂钩，中国艺术依附于政治意识形态不单是中华人民共和国成立后，在封建社会也是同样，只是在古代更多的表现在审美和情趣上，因为中国传统绘画题材固定，只是花鸟、山水、仕女等有限的分类，和现实生活没有什么直接的关系，属于修身、养性、劈情操的道具。

只有精通艺术史，在你看到一幅作品的时候，你就可以站在这幅作品的历史背景前分析这幅作品的价值，没有一幅作品可以脱离当时的时代而独立存在，因为艺术首先是时代的产物，进而当然保有时代的烙印。但是回归到艺术经纪人的话题，我们要经纪的是现在还在创作的艺术家的作品，了解历史并不是要你用艺术史去套在任何一个艺术家的头上来判断其价值，艺术史的知识可以让你的理性判断更准。但是面对一幅作品的时候，我们仍然依靠直觉，直觉非常重要，你可能被四个方面打动：震撼、感动、智慧或某种美。在这里我回避了技法，虽然很多中国人在看待油画之类的作品时会过于迷恋其制作的技法，特别是很多写实的绘画，其实这个问题很无聊，我甚至不打算讨论这些庸俗的写实绘画，即使是杨飞云、陈逸飞、刘溢等所谓的名家，至少在我看来他们和我讨论的艺术一点关系都没有。我的意思是提醒诸位朋友，不要被这些表面的、没有思想的工匠作品所迷惑。

如果你被我所说的四个方面打动，接下来你就要思考、深究这些情绪的来源。我想提出一个关键词“持久”，一件好的作品散发出来的震撼、感动、智慧或某种美要有持久性，它不能是小把戏，一会儿大家就没兴趣了。所以和持久相关联的，就是持久的凝视，我对一件心仪的作品要作长时间的观看、体会和把玩，我需要和它深入的交流和对话。这说明一个道理，欣赏艺术和谈恋爱一样，可以一见钟情，但是长期共处，深入交流更显重要。

经纪人挑选艺术家的确是个很考人的技术活，我只能说没有绝对的标准，但是有正确的方向。另外艺术史总是愚弄人类的判断，许多在活着的时候戴满光环的艺术家在百年之后通常会销声匿迹，有些甚至走到历史的反面。而曾经穷困潦倒的艺术家也有咸鱼翻身的案例。这些案例告诉艺术经纪人，如何平衡现世的利益和死后的声誉是一门学问很深的功课。但是人们总是很短视，特别是目前的经济环境尤为如此，比如像现在所谓的学院派写实绘画，无论是毁誉参半的陈逸飞，还是现在如日中天的陈丹青，其最终的结果都将是被艺术史扫地出门(具体原因我会在另外的文章详细讨论)，但是这并不影响有人通过这些画家赚到了大笔钞票，这就是现实的利益。因为衡量商人是否成功的唯一标准就是财富，即使有附加条件也只能是法律，只要合乎法律的一切经营都不应该遭到谴责，如果有了谴责的必要，那也应该首先谴责不健全的法律。

但是艺术品经纪人和普通的商人不一样，不是只用财富来衡量他的成功与否，还要看这个经纪人推出了那个级别的艺术家。比如上海有一家画廊，成立的时间和香格纳画廊相差无几，而且很有资金实力，在15年前老板就开着奔驰。这家画廊最初是靠经营进口装饰画起家，后来经营美院的写实油画，同时也是陈逸飞最后的护盘人，现在经营村上隆的版画和中国早期老油画，也经营一些年轻画家的作品，画廊老板甚至还是沪上一家拍卖行的油画部总经理。从经济利益上看这家画廊也许比香格纳画廊活得滋润和潇洒，但是在艺术圈中这家画廊却不是好画廊，而是一家典型的商业画廊，从来不会思考如何推出一位画家，它只是到了秋天的时候来摘果子的人。我们不能批评他做的不好，而只能说他不是艺术家的好朋友。

上面分析了经纪人的不同类型，显然我关心的是那些热爱艺术、尊重艺术，并且有着历史责任感的人来进入艺术品经纪行业。因为如果只是为了钱，比艺术品经纪来钱快的买卖很多，就别来艺术行业添乱搅和了。

在今天，成功的艺术家要具备一些必要的素质，特别是当代艺术家，首先要具备学习能力，当代艺术家不是花瓶，在艺术上的探索任何人都无法取代自身的努力和感悟。虽然当代艺术进入到现阶段，在创作系统上出现了很大的变化，比如工作室雇佣几十甚至几百个工人来制作作品等，但是大家要关注这个现象的本质，只有作品创造者的灵魂仍然深具魅力，这一切才能顺理成章，否则一切都是妄谈。

回到艺术经纪人的正题。

前几天有一个画廊老板在向我表达忧虑，担心自己对艺术家再好也没用，最终还是控制不住艺术家，这里出现了“控制”一词，这是一个非常不好的想法，特别是其他行业的商人进入艺术品行业，他们对待艺术家希望象对待工人一样，或者要保持老板和员工的上下服从关系，可是杰出的艺术家不会买账，那些买账和唯唯诺诺的尽是一些会捣糨糊的江湖混混。所以艺术经纪人要学会和真正的艺术家相处，保持密切的私人关系和友谊。你要有足够的心理准备，艺术家是这个世界上最难长期相处的人之一。

三、如何和艺术家相处

我经常听到有人说要找个品德好的艺术家才能合作，而且坚信只有好品德的人才能做出好作品，所谓德艺双馨。事实上这是一句最害人的经验，艺术史血淋林地告诉我，能在艺术史上出现的名字大多数品行不容乐观，有些还是重口味爱好者，这样说要毁掉很多人对艺术家的美好感觉。但是这些并不影响那些“臭名昭著”的艺术家创造出才华横溢的精彩作品。当然这也要看你如何理解这些疯狂的行为，比如你经纪的一个艺术家爱上夜总会的坐台小姐，甚至就是洗脚房的按摩女，他疯狂追求却遭到拒绝，于是割下自己的耳朵当作玫瑰花送给了坐台小姐却被骂成“脑子坏掉了”。这一切作为经纪人的你如何看！我想我和坐台小姐一样认为他是个疯子，可是这就是梵高曾经干过的，当然我也认为梵高的确是个疯子！

年过八旬，对爱执着迷恋，画了一辈子小圆点声称每一个点点都是为了爱……可是却从未做过爱…她就是日本当红艺术大师…疯婆婆…草间弥生。她的作品让我们感动，可是说句大不敬的话，和一个年过八旬仍坚守处女之身的艺术家长期相处，这也是要点水平的。至于毕加索不仅好色还抄袭同时期艺术家的作品，而刚刚过世的英国大师弗洛伊德则被称为恶棍和赌徒，当然也有人称他是最man的英国老男人，自然私生子也是个不断冒泡的问题。这些都是你可能要面对的艺术家共有的坏毛病。好了，其实你只要把艺术家看成是个坏孩子就可以了，我的意思是要原谅他干的这些荒唐事，他们也只能干这些事呀。当然如果你经纪的艺术家正如日中天，却象抽象表现主义大师波洛克一样酗酒，还喜欢飙车，那么恭喜你赶紧把他的作品买断，手续签字一定要写清楚，别等到车子撞到大树上你和他的关系还理不清。这个例子会让很多人对我产生误解，会问我为什么不劝阻艺术家让他少喝酒别飙车……在这里我要劝告很多艺术经纪人，特别是一些女士经纪人，她们喜欢象老妈子一样阻止艺术家干很多疯狂的事，觉得那是对艺术家的爱，他们企图改变艺术家的一些做法，要让艺术家回到普通人的人群里……这是不对的，如果我们真的期待这些艺术家能拿出一些让我们感动或者震撼的作品，就让他们随意去吧，如果他们内心真的需要。

我一直强调艺术家和经纪人之间的关系是相互成就，而不是一方企图改变另一方，特别是一贯强势当惯老板的人，喜欢将自己的意志强加到别人身上。请不要指导艺术家做作品，而要去想方设法的去创造更多更好的机会让艺术家能够更好地创作作品。所以艺术家就如同经纪人养的老母鸡，把老母鸡喂好了才能下蛋，如果遇到老母鸡只会吃却尽拉屎不下蛋怎么办？聪明的经纪人如何解决这个难题呢！回到第一步，首先对这个艺术家进一步判断，当初的选择是否有错？很多时候在市场上是否好卖并不是衡量艺术家的唯一标准。如果你确定艺术家的选择上没有错，那么就继续往前推，但这个时候多数人会犯一个严重的、低级的错误，就是开始揣摩市场的意思企图逼迫艺术家改变方向。我在这里要提醒诸位，实际上所谓市场喜欢的作品其实就是大芬村的产品和各地花鸟市场画店里的行画，他们完全是为市场而生产的。所以你如果企图迎合市场就要尽早离开经纪人这一职业，因为这和我所说的艺术是完全不相关的两回事。

我一直在强调经纪人对待艺术家的态度，可能有人会误会我的意思，认为现在的艺术家都很厉害也很有才华才会这样，其实恰好相反，在我的实际工作中，寻找一个好的艺术家和如今在潘家园捡漏一样艰难，正因为好的太少所以就要敞开胸怀才会有中奖的机会。中国有很多艺术家，甚至是太多了，但是更要清楚，这意味着经纪人要面临巨大的挑战，要用更多的精力和体力在众多的平庸中挑选为数不多的几个杰出艺术家，这要有足够的耐心和必要的细心，骄傲的心态会让自己错失良机。

挑选到心仪的艺术家，经纪人或画廊就要和艺术家长期的相处了，很多画廊老板和经纪人动足了小脑筋，费尽心机的策划和艺术家的签约合同，就差把合同写成卖身契才放心。实际上完全没必要伤这种脑经，记住艺术品经纪是一个高雅的行业，你要保持平易优雅的姿态，要慷慨和热情地对待和你合作的艺术家，还要有一颗服务的心，想方设法为艺术家提供更多的服务和帮助。经纪人要成就一个艺术家，就要百分百的付出为艺术家打理除创作以外的所有事(家庭生活就别掺和了，这一点特别需要注意)，结果你会发现艺术家其实根本无法摆脱你，因为一个艺术家要想在现在的社会获得成功，作品和创作占整体的工作甚至连20%都不到，展览、媒体、学术研讨、拍卖、出版等等这绝不是一个艺术家能搞定的。所以作为经纪人的你尽管放手去干吧。和艺术家相处要有技巧。很多人误认为要和艺术家相处很密切才能做经纪人，其实我强调的是职业化，而且要保持必要的距离，很多人无法理解为什么要保持距离，因为职业艺术家是要百分百投入的，特别是在创作巅峰时期，可能像个疯子、狂人，想法惊人……这些超出规矩的事情很多时候对一个艺术家的成长特别的重要，所以你既要给艺术家保留这样的机会，又要避免自己被艺术家影响而逐渐失去商人必须有的特性。这个很微妙，总之艺术家和经纪人的关系不是为了把一个商人变成艺术家，也不是为了把艺术家变成商人，而是要一加一大于二，让艺术家变成伟大的艺术家，经纪人变成杰出的商人经纪人要善于理解艺术家的创作，鼓励并给他信心，多给他提供行业资讯和展览机会，多让他尝试新的技术和材料，这些很重要。有些拙劣的商人做了几天经纪人就觉得自己理解了市场的需求，开始要求艺术家按照自己对市场的判断来生产作品，有时迫于生计的艺术家有可能会屈服，这是双败的结果。经纪人的职责就是为艺术家的作品找到喜欢的人，而不是揣摩客人的意思来定制，这不是艺术，至少这不是我所说的艺术。

【编辑：赵丹】